Tâm lý trong thương thuyết không chỉ liên quan đến việc gây sợ hãi đâu
bạn ạ. Yếu tố lịch sử phải được coi như một vũ khí tâm lý quan trọng
trong cuộc thương thuyết. Tôi rất thích đọc lịch sử các nước nên đôi khi
cảm thấy yếu tố lịch sử đóng vai trò quan trọng trong quan hệ giữa các quốc
gia nói chung.
Trong suốt thời kỳ 1986-1995 tôi đã đi Trung Quốc rất nhiều lần để đưa
đoàn vào những cuộc đàm phán tế nhị. Lần nào đọc diễn văn tôi cũng phải
nhắc nhở rằng Tướng De Gaulle với tư cách là Tổng thống Cộng hòa Pháp
đã là vị nguyên thủ đầu tiên công nhận Trung Quốc. Đến nỗi khi tôi vô tình
quên nhắc sự kiện lịch sử quan trọng này, người thông dịch viên cũng tự
động dịch, dù bản chính không nói tới! Tất nhiên đó là lý do nước Pháp đã
ký nhiều hợp đồng bên Trung Quốc, nhất là trong thời kỳ này. Có lúc ở
Trung Quốc, khi công ty của tôi đang yếu thế so với công ty Nhật về mặt kỹ
thuật, chúng tôi đã nhớ nhắc lại những hành động của Nhật trong lịch sử cận
đại tại Trung Quốc, nhất là tại Nam Kinh, song song với việc điều chỉnh tốt
“bài vở” của mình. Và y như rằng ngay ngày hôm sau, nụ cười đã trở lại
trong hàng ngũ thương thuyết với chúng tôi.
* * *
Yếu tố tâm lý cá nhân cũng đóng một vai trò lớn. Trong một cuộc
thương thuyết về Metro Santiago tại Chilê vào năm 1992, ông trưởng đoàn
phe Chilê có một quá trình cá nhân khá đặc biệt. May mắn là trong công ty
của chúng tôi có một kỹ sư đứng tuổi là bạn đồng nghiệp xưa của vị trưởng
đoàn này. Tôi liền nhường vai thương thuyết cho anh ta và chỉ giữ trách
nhiệm điều hành.
Chẳng phải nói, chúng tôi đã đàm phán trong một bầu không khí thân
mật, cho phép lướt qua một vài vấn đề tế nhị. Sự lướt qua này không phải là
chúng tôi có ý gì bất chính, mà nó liên quan đến những điểm yếu của chúng
tôi. Chúng tôi nhìn nhận và hứa sẽ điều chỉnh. Phe chủ dự án do tính cách
thân mật của đôi bên đã sẵn sàng tin tưởng vào những lời hứa này. Không
