sản xuất điện, nhà máy lọc nước, hệ thống đường sắt trung hay cao tốc, phi
cảng, hải cảng, nói chung tất cả các dự án lớn hạ tầng hay thượng tầng cơ sở
thì việc thương thuyết đòi hỏi nhiều thời gian, quy tụ nhiều kịch sĩ, bàn bạc
về nhiều góc cạnh. Trong những dự án này, chỉ một vấn đề tài trợ thôi cũng
đủ để đàm phán hàng tháng rồi: nào là lãi suất bao nhiêu, thời gian trả nợ…;
chưa nói đến những lựa chọn về công nghệ của dự án, các thành phần trong
dự án rải rác trên hàng trăm mẫu mặt bằng.
Lên một nấc nữa, khi có sự tham gia của nhiều công ty quốc tế, cuộc đàm
phán sẽ phải phân chia phần nào dành cho số công ty nội, phần nào dành cho
số công ty ngoại, chưa kể mỗi công ty nội hay ngoại sẽ đem cả thầu phụ của
họ, với những sự rắc rối mới về công nghệ, giá biểu, thời hạn, cách thanh
toán dự án… Thành thử một cuộc đàm phán có thể nhóm đến chục công ty
với chục quốc tịch, nói đủ mọi thứ tiếng, lý luận đủ mọi kiểu, với quyền lợi
và cách tính toán dự án rất khác nhau. Làm cho tất cả đại đồng vui vẻ với
kết quả của cuộc đàm phán thật không phải là chuyện có thể đạt được trong
khoảnh khắc.
Tôi không muốn phức tạp hóa thêm khi nói rằng những công ty đang hợp
tác hay đối địch trong dự án ngày hôm nay còn có cả một lịch sử giao tiếp và
cộng tác với nhau ngày hôm qua, có lúc thì ẩu đả “đổ máu”, có lúc thì tích
cực xúc tiến công việc vai kề vai trong những dự án trước đó. Tất cả những
hiềm khích, nghi ngờ nhau vẫn còn nguyên đó, tất nhiên có ảnh hưởng ngầm
tới việc làm ngày hôm nay. Thế rồi có những trường hợp khác gay go hơn
nữa, như những công ty tới đàm phán với tinh thần sống còn, vì đã khá lâu
không giành được hợp đồng nên thiếu việc cho nhân viên, và thiếu kết quả
cho cổ đông. Với những công ty này, chuyện ép họ hạ giá xem như dễ hơn
do áp lực bên trong công ty của họ, và tất nhiên những điều kiện thực hiện
dự án cũng được thương thuyết nhạy hơn, nhanh hơn, dễ hơn (tuy nhiên tôi
luôn luôn tránh những trường hợp công ty có nguy cơ giải thể, vì ngay sự
hiện diện của họ trong dự án cũng đã là một rủi ro lớn rồi).
Nếu muốn tả toàn cảnh thì những dự án cầu kỳ còn tụ họp thêm nhiều
nhân sự từ nhiều chân trời, từ nhiều chuyên môn khác nữa, như tư vấn khoa
