học, tư vấn tài chánh, ngân hàng, luật sư. Chỉ một khía cạnh luật thôi cũng
có thể gây ra bao nhiêu chuyện bàn cãi, vì cho dù có cùng một dự án, cùng
một hợp đồng, nhưng nhiều bộ luật từ nhiều nước khác nhau có thể được áp
dụng và tất nhiên không thiếu mâu thuẫn phát sinh.
Thế là ta được chứng kiến những tình huống thật rối ren, ví dụ như công
ty Hàn liên doanh với Đức chống trả với công ty Pháp liên doanh với Nhật,
dùng tiếng Anh làm ngôn ngữ chính thức, dùng luật Thụy Sĩ để phân bua,
dùng tiền của Ngân Hàng Thế Giới để tài trợ. Cứ như thế, tổng cộng số nhân
sự cao cấp phải động viên cho cuộc thương thảo đa bên đôi khi lên tới 50, 60
chuyên gia, kỹ sư, luật sư, lãnh đạo công ty. Con số đấy là bình quân, còn
trường hợp lớn nhất tôi từng gặp là chính tôi đã lãnh đạo một phái đoàn gồm
200 chuyên gia đủ cỡ đi đàm phán một dự án siêu lớn tại một nước châu Á.
Đấy là chỉ nói riêng với tập đoàn của chúng tôi. Chẳng phải nói, chỉ mỗi
việc tổ chức cho từng ấy người có điều kiện làm việc tốt cũng đủ nhức đầu,
chứ chưa nói đến khi vào nội dung của cuộc thương thuyết. Khi tụ họp từng
ấy người, khó lòng đoàn kết được chính kiến của từng thành viên, cho dù họ
cùng chung công ty. Việc mời họ tham gia là để bảo đảm mọi góc cạnh của
dự án được xử lý đúng đắn. Mỗi mâu thuẫn là hệ quả của những sự chọn lựa
tối ưu đứng trên nhiều góc cạnh khác nhau, không nhất thiết cứ là một sự đối
chọi về quyền lợi. Do đó thương thuyết là cân nhắc với tập thể và với chính
bản thân. Có bao nhiêu mâu thuẫn thì cũng có bấy nhiêu cuộc thương thuyết
nội bộ phải tìm được sự thống nhất. Hễ có hy sinh thì phải có đền bù. Hễ có
lợi nhuận thì phải có sự phân chia đồng đều.
Trong một phái đoàn 200 người hỗn tạp như vậy, phương pháp dân chủ
không thể được áp dụng, phương pháp độc tài cũng không! Chỉ có một
phương pháp duy nhất có hiệu quả: Mọi người phải thương thuyết với mọi
người trên từng điểm chi tiết. Khi nào việc thương thuyết nội bộ mỗi phe
được hoàn tất thì bên mua với bên bán mới ngồi được lại với nhau. Do đó,
bạn không nên ngạc nhiên khi cuộc thương thuyết nào cũng kéo dài hàng
tháng, hàng năm, với những sự gián đoạn không kém dài lâu do nhu cầu
điều chỉnh nội bộ!
