được sự chân thành muốn đạt kết quả tốt cho cả đôi bên, cuộc đàm phán dễ
ra khỏi ngõ bí hơn.
Tôi xin nhấn mạnh là bạn chớ nên có những ý nghĩ tiêu cực trước khi vào
hội nghị. Có rất nhiều trường hợp đoàn đi đàm phán chưa chi đã coi đoàn
trước mặt là địch thủ, thậm chí là kẻ thù. Tư duy đó chắc chắn đưa đến thất
bại. Dù có gặp người bất chính chăng nữa thì cách trình bày lành mạnh và
chân thành sẽ vẫn đưa con thuyền đàm phán đi theo đúng lộ trình mong
muốn.
Nếu không có dịp chuẩn bị từ trước thì vẫn có thể đợi tới vài ngày trước
hội nghị để mời các phái đoàn tham dự đi ăn, đi chơi trước khi vào việc.
Con người vẫn là con người, hễ có dịp tìm hiểu nhau để có sự thông cảm,
chẳng chóng thì chày cũng có cảm tình với nhau hơn. Đó sẽ là cái phao giữ
cho cuộc thương thuyết khỏi chìm, và nó sẽ có ích khi đến lúc phải giải bày
nỗi khó hoặc giải lý tại sao bên kia lại có những đòi hỏi khó hiểu.
Câu hỏi phải chuẩn bị ngay sau đó là: “Hai bên (hay đa bên)
chờ đợi kết quả gì về cuộc đàm phán?”.
Nhiều cơ quan đến hội nghị mà chẳng có chút ý niệm gì về những thành
quả của cuộc thương thảo. Những trường hợp này không đáng nói đến.
Đối với các trường hợp còn lại, việc cố đoán được trước ý nghĩ của phía
bên kia không khó lắm đâu. Trong những cuộc thương thảo với những công
ty có tính chuyên nghiệp cao thì đoán chủ đích của họ càng dễ, vì cứ tự đặt
mình vào tình huống của họ rồi tìm những phương án tối ưu là rõ tâm can
của họ. Chỉ khi gặp những công ty thiếu chuẩn bị, thiếu phương pháp làm
việc khoa học thì đàm phán với họ mới khó. Thương thảo với họ đôi khi
chẳng có đầu có đuôi, và đến khi gần tới đích thì họ có thể đổi ý quay ngược
chiều đưa ra những đòi hỏi vô lý. Trong những trường hợp này, chúng ta lại
càng phải chuẩn bị, lường trước bất ngờ và rủi ro.
Trong những kết quả chính của một cuộc đàm phán có tính
cách thương mại, phải nói đến giá của món hàng nằm trên bàn
hội nghị.
