* * *
Tất cả những điều tôi vừa kể đã là công việc hàng ngày của tôi trong
nhiều năm. Cũng may, làm mãi rồi quen công việc, và đồng đội cũng hiểu
nhau qua ánh mắt, qua cử chỉ. Tuy nhiên, dù có một phần việc đã được dượt
đi dượt lại nhiều lần trong những cuộc đàm phán trước đó, việc chuẩn bị vẫn
rất nặng và kỳ công, vì trên mọi điểm, sự đồng thuận giữa các công ty trong
cùng một nhóm phải thật hoàn hảo trước khi cả nhóm đi thương thuyết với
chủ đầu tư. Khỏi phải nói, phe chủ đầu tư cũng vậy thôi. Họ cũng chuẩn bị
kỹ lưỡng cuộc thương thuyết. Các bộ, ngành phải nhất trí về những đòi hỏi,
giá cao nhất có thể chấp thuận, những công nghệ đáp ứng, thời hạn thi công
tối thiểu… để chiếc cầu sắp xây, nhà máy sắp vận hành, những dụng cụ sắp
sử dụng… được thương thuyết sao cho phù hợp với nhu cầu cấp thiết.
Trên nguyên tắc, tất cả những gì phải áp dụng cho những cuộc thương
thuyết cầu kỳ và đông người cũng có thể áp dụng cho những cuộc đàm phán
nhẹ hơn và ít người hơn. Nhưng đừng vì nhẹ hơn hay đơn giản hơn mà thiếu
những sự chuẩn bị cơ bản.
Những việc chính phải chuẩn bị kỹ lưỡng
Tìm hiểu nhân sự mình sắp gặp gỡ.
Điều này là căn bản số 1. Thường tôi sẽ dọ hỏi ai sắp ngồi trước mặt
mình, bên kia bàn hội nghị. Tôi tìm hiểu gia cảnh của họ, văn hóa, trình độ;
cố gắng tìm biết xem trong những năm gần đây họ đã thương thuyết với
những ai, trên những dự án nào. Mục đích không phải để mua chuộc mà cốt
tìm hiểu nhân cách của các cá nhân sắp gặp, ý thích của họ, những điều phải
tránh để tìm phương cách làm việc cho cả hai bên thoải mái và để gây một
sự tín nhiệm nào đó. Cuộc đàm phán nào cũng có lúc vào thế kẹt, khi đó
thực sự quá muộn để gây cảm tình. Khi gặp tình huống ấy, nếu đã có cuộc
làm quen từ trước, nếu đoán được thâm ý của nhau, nếu cả hai bên cảm nhận