mình đang đọc cái gì rất xa lạ, không dựa mấy vào kinh nghiệm, trong khi
40 năm nghề nghiệp, gặp gỡ hàng trăm phái đoàn mọi xứ, bàn bạc về đủ loại
dự án đã để lại cho tôi những kỷ niệm khác hẳn với những cuốn sách mà tôi
hiếu kỳ xem qua. Thậm chí có sách còn xem ngành thương thảo như một
“khoa học” chứ không phải một “kỹ năng”, hay hơn thế nữa, một “nghệ
thuật”.
Thế rồi còn có những tình huống các sách nói trên không đả động gì tới.
Ví dụ như không tả nỗi khó khăn trong những cuộc thương thuyết nội bộ
trước khi đi thương thuyết bên ngoài; hay những buổi thương thảo với chính
nhân sự mình gửi đi, dàn xếp chức tước, quyền hạn của họ; rồi nếu kết quả
tốt thì thưởng phạt ra sao. Có người thậm chí còn đòi vợ con được đi tháp
tùng, lấy lý do cuộc thương thuyết sẽ chắc chắn kéo dài nhiều tháng, nhiều
năm. Theo kinh nghiệm của tôi, thương thuyết nội bộ quan trọng không kém
thương thuyết bên ngoài, vì nội bộ có đoàn kết và nhất quán thì đại biểu
mình gửi đi mới làm được việc!
Thêm vào đó, sách tại Việt Nam nói rất ít về những vấn đề phải đặt ra khi
mình ngồi trước người nước ngoài, không những mình không quen biết từ
trước, mà còn hoàn toàn xa lạ về văn hóa, tập quán và cũng có khi là ngôn
ngữ nếu cả hai không nói chung được một thứ tiếng. Nước ta, cũng như tất
cả các nước đã hội nhập sẽ phải giao lưu hàng ngày với người nước ngoài,
không thể bỏ qua mục này trong sách.
Lại cũng cần nói thêm là tại rất nhiều quốc gia, phong tục thương thuyết
còn đi đôi với tham nhũng. Thật đáng tiếc xã hội có những căn bệnh như
thế. Nhưng nếu không nhắc về điều này, ít nhất là phớt qua, thì thật sự sách
sẽ không làm tròn nhiệm vụ, vì đơn giản tại những quốc gia nói trên, nếu
không có cử chỉ gì giúp cho khách hàng “hài lòng” thì thương thuyết đến
mấy cũng sẽ không bao giờ đi tới đích.
Ngoài ra, trong các cuộc đàm phán ngày nay, nhất là khi bàn về những dự
án kỹ thuật như hạ tầng cơ sở, không bao giờ đại biểu đi một mình, lúc nào
cũng có sự hỗ trợ của ngân hàng, của luật sư, của nhà tư vấn. Tôi từng dẫn
phái đoàn 200 chuyên viên, trong đó có đến 5 ngân hàng và 3 văn phòng luật
