người ta lại không tránh được việc lẫn lộn quyền lợi của tập thể với cá nhân,
đôi khi mời cả tự ái vào cuộc chơi, và cuối cùng không tìm thấy kết quả
đúng như sự mong đợi.
Dù xét ở hình thức hay nội dung, đi thương thuyết mà cứ như đi thi cử là
một sai lầm to tát. Thương thuyết là một nghệ thuật phải thấm nhuần như
bản năng chứ không phải một kỹ thuật cần được học và hấp thụ trước khi trả
bài.
Mà đã là nghệ thuật thì phải đưa ta đến một trạng thái vui, thú vị, đáng ghi
nhớ. Làm sao có thể đi đến hợp đồng nếu hai bên không hợp và không đồng.
Nên việc hợp với đồng phải vui chứ! Mà vui thì cả đôi bên cùng vui? Và
cùng vui thì cùng chia sẻ nỗi niềm, sự thân tình chứ? Nghệ thuật phải cho
phép ta đoàn kết loài người với nhau chứ không phải hai phe nhìn nhau như
thù địch, nếu không muốn nói ghét nhau như bầy sói sắp rỉa nhau.
Tôi không muốn dùng từ khó khăn để đánh giá một cuộc thương thuyết,
vì hễ còn khó khăn là còn có bức xúc. Không! Thương thuyết là tìm sự đồng
tình, thỏa thuận có thể chấp nhận được cho cả đôi bên; là một sự nhìn nhận
khách quan rằng giải pháp của đôi bên vừa công bằng vừa thực tế; là giải tỏa
được mọi khúc mắc để cùng nhau tiến lên. Điều đó có nghĩa cả hai bên đều
nhìn một phía chứ không phải đối chọi nhau một cách gay gắt. Nghệ thuật là
thế.
Do truyền bá nghệ thuật là một việc khó thực hiện, có lẽ chia sẻ kinh
nghiệm trước nhiều tình huống khác nhau là phương cách hữu hiệu nhất.
Bạn đọc sẽ ngạc nhiên thấy những cuộc hội đàm ấm áp và vui vẻ dễ đi
đến kết quả một cách vừa ôn tồn vừa nhanh chóng, đôi khi còn chớp nhoáng
khi đôi bên thụ ý được của nhau sớm.
Sau nhiều năm thực hành tôi mới thực sự hiểu được rằng thương thuyết
chỉ đơn giản là tìm cái lợi cho cả đôi/đa bên, một phương án công bằng, cân
bằng sau khi các bên đã hiểu rõ thật kỹ lưỡng bên kia thực sự muốn gì. Cái
chìa khóa đưa đến thành công nằm ở chỗ “hiểu và nhìn nhận mỗi bên muốn
gì”. Trông thì dễ nhưng rất nhiều cuộc thương thuyết va vấp vì không nắm
vững điều căn bản này, bất chấp đề tài thương thuyết đơn giản hay phức tạp.
