Một trong những góc cạnh của chiến lược là hiểu chỗ yếu của khách hàng,
khuyết điểm của đối phương. Những dữ kiện này đôi khi chỉ biết được khi
đã tới nước bản xứ.
Còn một việc không kém quan trọng là kiểm soát việc làm của
trung gian.
Công ty đi thương thuyết không thể nào tin vào trung gian 100%, vì cho
dù họ có trung thực và trung thành, chính họ cũng có thể sai lầm, hoặc quá
chậm chạp, hoặc không đủ tinh vi và tế nhị.
Trường hợp chọn sai trung gian là một trường hợp thật khốn đốn. Thay
đổi trung gian là một trong những việc khó làm nhất trong nghề thương mại.
Trung gian thông thường là một nhân vật gần gũi với khách hàng, lắm khi
còn là anh em ruột của chủ đầu tư luôn! Nhưng vì một lý do nào đó, trong
khi cuộc thương thuyết đang diễn ra, bạn thấy rõ trung gian không làm được
việc! Thế là bạn bắt buộc phải có giải pháp thay thế họ. Việc giải nhiệm họ
rất khó, trước tiên vì nhu cầu giữ tình bạn, rồi khách hàng chẳng chóng thì
chày sẽ đánh giá công ty qua cách xử lý trung gian.
Đoàn đi thương thảo luôn luôn cần có thêm đồng minh từ phía bên kia, vì
họ sẽ là hậu thuẫn khi cần, sẽ giúp cho việc đánh giá trung gian! Họ sẽ nêu
góc nhìn của họ mỗi khi một vấn đề cần được soi sáng và có đầy đủ ý kiến.
Đọc đến đây, bạn nào vẫn còn thấy thích thú thì chắc hẳn đã có máu
thương mại trong tủy xương. Trong những trang tiếp theo tôi sẽ minh họa
nghệ thuật đàm phán bằng những ví dụ cụ thể sống, những kinh nghiệm về
thất bại cũng như thành công trong thương thuyết.
NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ
Không một cuộc thương thuyết nào có hiệu quả cao nếu không
được chuẩn bị kỹ lưỡng. Có chuẩn bị kỹ thì mới thương thuyết lưu
loát và mạch lạc được.
