chưa? Nếu có, họ đã không ít thì nhiều nối một mối liên hệ mật thiết. Do đó,
mời những nhà tư vấn này vào cộng tác rất nguy hiểm, giống như kéo nội
ứng của đối phương vào phòng bí mật của mình. Tối thiểu cũng sẽ có thông
tin thất thoát, dù vô tình hay cố ý.
Biểu đồ chi phí trong cuộc thương thuyết
Cuộc thương thuyết nào cũng tốn rất nhiều chi phí. Trong những công ty
được quản lý tốt, phí tổn được kiểm soát chặt chẽ và tất nhiên tất cả chi phí
của một cuộc thương thuyết cũng được theo dõi trên một biểu đồ. Những chi
phí đủ loại: lương bổng của đội đàm phán, tiền khách sạn, vé di chuyển, ẩm
thực, phí tư vấn, phí truyền thông, phí in ấn tài liệu. Nếu cộng lại con số rất
cao. Và tất nhiên không có công ty nào cho phép con số lên tận trời xanh.
Bình thường trong các dự án nhỏ, con số có thể lên tới 10% doanh số của
hợp đồng tương lai. Nhưng khi dự án siêu to, nhiều doanh nghiệp sẽ hạn chế
chi tiêu tối đa là 2 hay 3%.
Trong quá trình thương thuyết, người trưởng phái đoàn còn phải kiểm
soát chi tiêu thường trực. Các công ty nước ngoài thường không bao giờ
chấp nhận để cho một đội đi thương thuyết tiêu quá ngân sách hoạch định.
Vào những trường hợp đặc biệt họ có thể duyệt lại con số. Nhưng trong mọi
trường hợp họ sẽ cố gắng hạn chế chi tiêu để tuân theo ngân sách.
Chiến lược thương thuyết.
Đội đi thương thuyết không phải là một đoàn đi mạo hiểm, vì bình
thường, trong đội cũng có ít nhất hai ba vị có kinh nghiệm đàm phán, rồi sẽ
có thêm vài vị hiểu văn hóa nước đón tiếp, hiểu cả cách họ thương thảo, biết
trước những đòn hiểm mà khách hàng hay đối phương sẽ dành riêng cho phe
mình, vào thời điểm nào họ sẽ đánh. Tất nhiên, nếu công ty gửi đi một đoàn
thiếu kinh nghiệm thì khả năng thất bại sẽ cao.
Trong túi riêng của trưởng phái đoàn, luôn luôn phải có sẵn một chiến
lược đã được sự ủng hộ của Hội đồng Quản trị. Đôi khi còn có cả một chiến
lược thay thế nếu chẳng may chiến lược được hoạch định không đáp ứng
tình huống.
