quạt máy. Trong khi đó khách hàng thì tự do mặc áo sơ mi mỏng, chân đi
dép hở. Công ty Pháp của chúng tôi không cho phép ăn mặc chểnh mảng khi
gặp khách hàng…
Sau những việc chuẩn bị chính còn bao nhiêu việc phụ khác. Nếu muốn
thành công trong cuộc đàm phán, bạn phải trả giá đắt cho một cuộc phiêu
lưu chung quanh bàn hội nghị. Nói cho cùng thì tất cả những sự chuẩn bị
cũng chỉ là những việc thường ngày của người có thái độ chuyên nghiệp.
“Pro” (professional) là thế!
Sau khi chuẩn bị theo thể thức Pro rồi, lúc đó bạn mới có thể đi vào thế
giới của nghệ thuật thương thuyết. Không Pro thì chưa nói được đến nghệ
thuật. Thế đấy!
Thành viên trong đoàn nói tiếng bản xứ và thấu hiểu văn hóa
bản xứ
Khi đi thương thuyết tại xứ người, nhất là khi văn hóa của họ rất xa lạ thì
trong phái đoàn nên có một thành viên thông thạo phong tục và văn hóa của
khách hàng bản xứ. Sẽ hay hơn nữa nếu thành viên thông thạo luôn cả tiếng
nước sở tại. Dù đã có trung gian thông thường là người bản xứ, đoàn cũng
vẫn phải có “dụng cụ nội bộ” riêng.
Có thể trong nhiều ngày anh bạn thành viên đặc biệt này không hữu dụng
cho lắm, cũng có thể phe đối tác cũng ý thức được bên trước mặt có người
hiểu tiếng nên cố tránh bàn luận nội bộ trước mặt anh này. Nhưng khi cuộc
thương thuyết kéo dài, trong những pha gay go, sự hiện diện của thành viên
đặc biệt hiểu tiếng nói và văn hóa rất quan trọng. Thêm vào đó, thành viên
này dễ liên hệ hơn với người bản xứ và tất nhiên có khả năng kiểm tra luôn
việc làm của chính trung gian của phe mình.
Đem theo “mìn” để triệt hạ đối phương
“Mìn” ở đây không phải là vũ khí nổ, mà là tài liệu làm cho khách hàng
nghi vấn về khả năng của đối thủ của công ty mình trong cuộc đấu thầu.
Khi đi thương thuyết về nhà máy sản xuất điện, tôi thường có trong cặp
đủ hồ sơ về các nhà máy do đối thủ xây. Nào là có nhà máy đã nổ, có nhà
