Nhưng bên hạ tầng nói “Em chỉ xuống được 0,6%, vì ở xứ em lạm phát cao,
nhân viên vừa được tăng lương hậu”, bên nhà máy thì chỉ xuống được 0,7%
vì lý do khác, bên hệ thống điện chỉ 1% vì thầu phụ lên giá nọ kia, thế là
trưởng đoàn không sao đi tới tổng cộng 5% dự án được. Đôi khi phải cần cả
một tuần lễ mới thuyết phục được đồng đội! Kinh nghiệm cho thấy thuyết
phục nội bộ vô cùng tế nhị và cực nhọc.
Khách hàng chủ đầu tư quốc tế, nhất là trong các dự án lớn, thường đòi
hỏi các thành viên trong phái đoàn trình ủy nhiệm thư cá nhân. Trong ủy
nhiệm thư, Hội đồng Quản trị của mỗi công ty nhìn nhận long trọng trước
pháp luật là người đại biểu mình gửi đi phải được toàn quyền đại diện và xử
sự không cần có thêm hỗ trợ trực tiếp của công ty mẹ.
Riêng trưởng đoàn thương thuyết phải có ủy nhiệm thư còn đặc biệt hơn
thế, không những chính công ty của mình phải cho đặc quyền, mà thêm vào
đó mỗi công ty thành viên của dự án cũng long trọng nhìn nhận quyền tối
cao rộng rãi của trưởng đoàn. Riêng việc chuẩn bị các ủy nhiệm thư trước
khi lên đường cũng là một pha thương thuyết nhức đầu. Các nước Ả Rập
Trung Đông rất đa nghi. Họ kiểm tra các ủy nhiệm thư một cách tỉ mỉ.
Chúng ta đôi khi không ý thức được hết tầm quan trọng của ủy nhiệm thư.
Cần hay không cần? Trên thực tế, đoàn đi thương thảo nên đem theo thư ủy
nhiệm. Nó đem lại cho khách hàng hay chủ đầu tư một sự thoải mái, vì biết
rằng người đại biểu công ty được cử đi thương thuyết thực sự được ủy
nhiệm. Khi họ nói hay cam kết, tức là công ty của họ cũng cam kết theo!
Tôi đã rất may mắn trong cuộc đời thương thuyết của mình. Trong nhiều
năm, cả giới kinh doanh đều biết rằng không những tôi được Hội đồng Quản
trị của công ty ủy quyền thường trực, nhưng còn hơn thế, tôi được hưởng
quy chế đặc biệt là thực sự có quyền hành rộng rãi để quyết nghị ngay trong
buổi họp. Đây là một ưu thế tôi đã sử dụng nhiều lần và giúp tôi hớt tay trên
những công ty đối nghịch tại chỗ, trong khi nếu họ muốn đối kháng thì họ
lại phải xin phép sếp trên của họ, tất nhiên không có mặt tại bàn hội nghị.
Nói một cách khác, tôi có thể quyết định nhanh, đánh chớp nhoáng, trong
