Trong khoảnh khắc, tôi cùng cộng sự viên phải đổi hoàn toàn chiến lược
thương thảo. Thay vì tìm cách thuyết phục chủ đầu tư mua của chúng tôi
(bây giờ chuyện đó đã chắc chắn!), chúng tôi chuyển sang thuyết phục chủ
đầu tư rằng mua giá đó là phải chăng! Và cuối cùng chúng tôi đã bán được
hàng với đúng giá chúng tôi muốn. Từ chiến lược “thuyết phục để bán hàng”
chúng tôi đã chuyển sang chiến lược “làm sao bán giá cao”!
Chuyện xảy ra gần 30 năm trước rồi đấy, huống chi trong bối cảnh công
nghệ thông tin thời nay. Nói thế để các bạn hiểu rằng sự cẩn mật vô cùng
quan trọng nếu muốn nắm chắc vận mệnh của chính phe mình. Thậm chí
ngay với đồng đội, đôi khi tôi cũng không chia sẻ hết vì tôi đã học được một
lời khuyên khi còn là một kỹ sư trẻ tuổi, từ một ông giám đốc lão thành:
“Nếu anh không giữ được bí mật của anh, thì đừng chờ đợi gì người khác,
dù là cộng sự, giữ được cái bí mật đó”.
Quyền hạn của mỗi thành viên trong đoàn
Đây là một việc rất khó xử lý, tất nhiên phải quy định trước khi đi thương
thảo, trong đó có quyền hạn của trưởng đoàn.
Trong những dự án có nhiều khâu phức tạp, khi có nhiều nhân viên của
các bộ, ngành, công ty phụ thì mỗi nhân viên phải tuân theo chỉ đạo của ít
nhất hai đường lãnh đạo. Họ tất nhiên phải tuân theo chỉ đạo của sếp trong
công ty mình, nhưng họ cũng phải tuân theo chỉ đạo của trưởng đoàn thương
thuyết, mà trưởng đoàn cũng chỉ là nhân viên cao cấp của một công ty trong
những công ty có mặt. Thông thường, trưởng đoàn thuộc về thầu chính.
Có thể nói làm trưởng đoàn đi thương thuyết với số đông công ty là một
việc cực kỳ khó khăn, và những nhân vật có khả năng này rất khó kiếm trên
thị trường. Tôi thường gọi những người này là superman! Họ phải thương
thuyết đủ mọi chiều mà vẫn giữ được bình tĩnh, không để lộ ra một vết nhăn
trên mặt. Và cứ như vậy suốt tháng này sang tháng nọ, họ tự kiểm soát một
cách tuyệt vời.
Các bạn thử tưởng tượng tình huống sau đây: trong một dự án nhà máy
điện, khách hàng đòi xuống giá 5%, trưởng đoàn họp nội bộ, yêu cầu mỗi
công ty thành viên xuống 5% một cách đồng đều theo quy luật “dân chủ”.
