khi địch thủ cần thời giờ để giải bày với sếp. Nếu chẳng may “ông sếp” của
họ lại trốn tránh trách nhiệm nữa thì lợi thế của tôi thật hiển nhiên.
Chuẩn bị sức khỏe
Có những cuộc thương thuyết ngắn, cũng có cuộc rất dài. Đoàn tôi đã có
lần thương thuyết một dự án trong nhiều năm, do đó không những mỗi cá
nhân trong đoàn phải chuẩn bị tinh thần mà cả sức khỏe nữa, đúng hơn là
sức chịu đựng hoàn cảnh cực nhọc. Ví nó như một cực hình khổ sai thì hơi
quá, nhưng thực sự bản chất của một cuộc thương thảo tại nước ngoài giống
như đi tu hoặc đi tù!
Tại Trung Quốc chẳng hạn, có lần chúng tôi bị bắt buộc thương thuyết
vào mùa đông mà trong phòng không có lò sưởi. Việc này xảy ra nhiều lần
làm cho chúng tôi nghĩ họ cố ý “ướp lạnh” mình để mong rằng chúng tôi
cóng lạnh chân tay sẽ nhượng bộ nhanh chóng. Mùa đông Bắc Kinh là một
trải nghiệm lạnh khủng khiếp bạn ạ. Chân buốt, phải đập xuống sàn luôn
luôn để giữ cử động; ngón tay tê cóng đến độ cầm bút cũng khó; mặt đỏ hoe;
cổ khô khan; ngồi lâu không được. Phía bên tôi thì ngồi từ tháng này sang
tháng khác. Phía Trung thì cứ 4 tiếng lại thay một ca thương thuyết, cố tình
đánh đòn thể xác để làm cho trí óc chúng tôi không còn sáng suốt, mong
chúng tôi chấp thuận nhanh chóng những đòi hỏi vô lý của họ.
Nhưng trước khi đi hội nghị, đoàn chúng tôi có một anh bạn lão luyện
đàm phán với người Hoa vào mùa đông. Bạn này đã chỉ dẫn cho chúng tôi
phải đem thuốc gì, áo mặc ra sao, bít tất dầy dặn thế nào. Thế rồi đem cả trà
nóng với phích, đem luôn theo cả máy đun nước nóng, không mảy may
trông cậy vào sự tiếp đãi của phe kia. Chúng tôi đã đàm phán với đầu đội mũ
len, áo choàng và giày để đi trượt tuyết. Mỗi khi chúng tôi thở, hơi khói lạnh
ra khỏi đôi môi nẻ ra máu… Ai thiếu chuẩn bị thì sẽ không ở quá được nửa
tuần đâu. Thám thính Bắc Cực có lẽ cũng không cực khổ hơn, nhưng ở đây
phải cắn răng cam chịu, biết sẽ còn ngồi vài tháng nữa mới được về gặp vợ
con trong không khí ấm áp trước khi trở lại đàm phán tiếp.
Khi thương thuyết ở xứ nóng thì tình huống ngược lại. Đeo cà vạt, khoác
veston trong căn phòng nóng, không có máy lạnh, đôi khi còn không có cả
