Tất cả hai họ, bạn bè, bằng hữu đôi bên đều có ít nhiều tiếng nói. Họ đều
là kịch sĩ của cuộc thương thuyết sắp bắt đầu. Họ nằm trên một địa bàn mà
tôi gọi là bản đồ kịch sĩ.
Thương thuyết nào cũng là một cuộc gặp gỡ giữa người với người. Người
nào là kịch sĩ, người nào không? Chuẩn bị cho cuộc đàm phán trước tiên là
lập bản đồ kịch sĩ.
Kể chuyện thường xảy ra để bạn đọc hiểu rõ hơn tính chất của bản đồ
kịch sĩ. Trong một đám cưới, hay trong bất cứ cuộc thương thảo nào khác,
kịch sĩ đông hơn chúng ta tưởng. Không nhất thiết cứ phải ở bàn hội nghị
mới có ảnh hưởng. Có nhân vật vắng mặt mà tiếng nói vẫn nặng cân. Tất cả
những người có ảnh hưởng trực tiếp trên cuộc đàm phán đều phải có tên trên
bản đồ kịch sĩ, không được quên nhân vật nào.
Khi đi thương thảo, thái độ chuẩn là tìm hiểu những ai có ảnh hưởng
nhiều, ảnh hưởng ít. Và khi biết ý được của từng người, tất nhiên dễ biết cái
gì phải tránh, cái gì phải làm.
Đến đây tôi xin nhấn mạnh đến vai trò của người trung gian. Rõ ràng,
chúng ta thấy nếu cuộc đàm phán mở rộng ra đông người, có lẽ một trung
gian sẽ không tài nào làm xuể. Có nghĩa là khi sau này có trung gian nào nói
với chúng ta rằng “họ nắm hết mọi người trong tay” thì chúng ta hãy chỉ tin
vừa vừa thôi. Không ai một mình mà nắm hết được mọi kịch sĩ trong cả một
cuộc chơi. Vẽ bản đồ kịch sĩ và quản lý trung gian là hai mảng khó nhất và
cũng là quan trọng nhất của thương thuyết. Trong một chương sau tôi sẽ nói
nhiều hơn về vai trò của trung gian.
Để trở lại bản đồ kịch sĩ, tôi sẽ nêu một số ví dụ cho trường hợp trên như
sau. Vào năm 1986-1987 phái đoàn tôi thương thuyết tại một nước Bắc Phi
về một dự án nhà máy sản xuất điện. Sau nhiều tháng ròng rã chúng tôi nghĩ
đã đến đích. Phía chủ đầu tư, mọi người rất hân hoan sẵn sàng ký hợp đồng.
Chúng tôi cũng chắc chắn 100% là mọi địch thủ đã bị loại. Việc tài trợ cũng
đã đầy đủ, mọi thủ tục đều được hoàn chỉnh. Và trung gian của chúng tôi
báo cáo lại không khí lạc quan từ mọi phía. Với tư cách trưởng phái đoàn,
tôi vào yết kiến ông Tổng Giám đốc công ty chủ đầu tư. Ông nói với tôi rằng
