chuyện với người phụ nữ gần đây đã được thuê để lãnh đạo đội thiết kế triển lãm. Rất có thể nhiệm vụ đầu
tiên của cô ấy là tống khứ tôi. Cô mời tôi đi ăn trưa cho một cuộc phỏng vấn, nhưng thậm chí khi chúng tôi
còn chưa gọi món thì cô đã nói: “Tôi chỉ muốn cho em biết rằng em không phải là người phù hợp cho tổ
chức này. Em có vẻ quá tự đề cao mình.” Tôi cảm thấy nước mắt bắt đầu trào ra và phải suy nghĩ nhanh
chóng để thoát khỏi cú lộn nhào này. Tôi xin lỗi và nói với cô ấy rằng tôi đánh giá rất cao phản hồi của cô;
tôi cũng nói rằng hầu hết mọi người xem tôi là người nhiệt tình và đặt nhiều tâm huyết vào mọi thứ. Tôi
cảm ơn cô vì phản hồi này rất hữu ích để tôi biết mình đã vô tình thể hiện sai về bản thân. Vấn đề là rõ
ràng sự nhiệt tình của tôi đã bị hiểu sai. Từ lúc đó trở đi, sự căng thẳng tan biến, chúng tôi có một cuộc trò
chuyện thú vị, và cuối cùng tôi đã ra về với một lời mời làm việc.
Câu chuyện này chứng tỏ rằng việc chịu trách nhiệm cho những hành động của bạn và sẵn sàng học
hỏi từ những trải nghiệm đó là rất quan trọng. Vì thế khi gặp chuyện, bạn có thể nhanh chóng vượt qua nó.
Và để củng cố một điểm tôi từng nêu trong chương này, cho bạn biết một thông tin: các khóa học về sáng
tạo tôi đang giảng dạy ở đại học Stanford, tại trường Kỹ thuật, ngày trước chính do Jim Adams phụ trách
trong nhiều năm. Thế giới này nhỏ bé thật!
Gần đây tôi đã biết được từ Jeannie Kahwajy, một chuyên gia về mối quan hệ giữa con người, rằng
nghiên cứu của cô cho thấy những ai tỏ ra luôn sẵn sàng học hỏi thường có thể xoay chuyển các tình huống
xung quanh rất hiệu quả. Jeannie tiến hành những cuộc thử nghiệm liên quan đến nhiều cuộc phỏng vấn giả
do các nhà tuyển dụng thực hiện. Các nhà tuyển dụng được nhắc trước để có một thành kiến tiêu cực đối
với các ứng viên. Trong ba nhóm ứng viên, một nhóm được hướng dẫn để chứng minh họ nên nhận được
công việc; một nhóm được yêu cầu phải học hỏi từ quá trình tương tác này; và nhóm cuối cùng, nhóm đối
chứng, thì không được hướng dẫn bất cứ điều gì. Cô nhận ra rằng thành kiến tiêu cực của nhà tuyển dụng
được gia cố thêm khi tiếp xúc với nhóm đối chứng và nhóm cố gắng chứng minh rằng họ nên nhận được
công việc. Tuy nhiên, những ứng viên được đặt mục tiêu là học hỏi từ sự tương tác đã đảo ngược thành
kiến tiêu cực của nhà tuyển dụng.
Một kỹ năng sống cần thiết ít khi được giảng dạy trong trường học là khả năng thương lượng. Hầu hết
các quan hệ của chúng ta với những người khác về cơ bản đều là một loạt các cuộc thương lượng, và chúng
ta có thể làm hại chính mình vì không biết về những nguyên lý cơ bản. Chúng ta thương lượng với bạn bè
về những việc cần làm vào đêm thứ Bảy, chúng ta thương lượng với gia đình về việc ai sẽ rửa chén và ai là
người thanh toán các hóa đơn, chúng ta thương lượng với đồng nghiệp về việc ai sẽ ở lại trễ để hoàn thành
một nhiệm vụ, và chúng ta thương lượng với nhân viên bán hàng về giá của một chiếc xe hơi. Chúng ta
thương lượng mọi lúc mọi nơi, nhưng hầu hết chúng ta thậm chí không nhận thức được nó, cũng như
không có một cơ sở về việc phải làm sao để thương lượng tốt.
Tôi ra một bài tập tại lớp mà bề ngoài dường như chỉ là một cuộc thương lượng đơn giản giữa ứng
viên xin việc và người tuyển dụng lao động.
Có tám điều khoản, bao gồm những vấn đề chính về tiền
lương, thời gian nghỉ phép, phân công công việc, và mỗi người có những giá trị quan điểm riêng với mỗi
điều khoản. Mục tiêu của bài tập là mỗi người phải tối đa hóa quan điểm của mình. Thường thì các cặp
đàm phán từ trên xuống dưới danh sách theo thứ tự và cố gắng hòa thuận về mỗi điều khoản. Tuy nhiên, họ
nhanh chóng nhận ra rằng chiến lược này sẽ không mang lại hiệu quả. Sau khi kết thúc cuộc đàm phán dài
ba mươi phút, một số “nhà đàm phán” đạt tới một hợp đồng, còn những người khác thì quyết định bỏ đi mà
không có thỏa thuận nào. Những người có được hợp đồng rơi vào một trong hai loại sau đây: họ thích làm
việc với nhau, hoặc họ cảm thấy không thoải mái nếu kết quả thất bại. Một số cặp kết thúc với tổng số
điểm bằng nhau, trong khi những cặp khác có tổng số điểm khác nhau hoàn toàn. Vậy điều gì đã xảy ra?
Sai lầm phổ biến nhất trong việc đàm phán này là tạo ra các giả định không chính xác, và giả định phổ
biến nhất là nhà tuyển dụng và ứng viên có những mục tiêu trái ngược nhau. Người xin việc cho rằng nhà
tuyển dụng muốn những thứ đối lập hoàn toàn với những gì ứng viên muốn, trong khi thực tế thì hai bên
đều có hai mục tiêu chung, hai mục tiêu đối lập, hai mục tiêu rất quan trọng đối với nhà tuyển dụng, và hai
mục tiêu rất quan trọng đối với người xin việc. Mặc dù đã biết trước, nhưng trường hợp này vẫn phản ánh
hầu hết các tình huống trong cuộc sống của chúng ta. Các bên thường chia sẻ những lợi ích giống nhau,
ngay cả khi họ tin rằng họ đang đứng ở các lập trường đối nghịch của một vấn đề, và một số vấn đề thì
thường quan trọng đối với người này hơn với người kia.
Chìa khóa để đàm phán thành công là khám phá ra lợi ích của mọi người để bạn có thể tối đa hóa kết
quả cho tất cả các bên. Tất nhiên nói thì dễ hơn làm, vì hầu hết mọi người đều giữ chặt quyền lợi của mình
và tin rằng việc này sẽ cho họ một vị thế mạnh mẽ trong thương lượng. Nhưng việc áp dụng kiểu thương
lượng chỉ biết đến mình như vậy có thể làm bạn lạc lối, vì trên thực tế biết đâu những gì bạn muốn lại phù
hợp với những lợi ích bên kia thì sao!
