công bằng và cân xứng, cả hai bên đều thực hiện đúng cam kết của mình, thì sau đó rất có thể việc đàm
phán tiếp theo sẽ diễn ra trôi chảy hơn. Như tôi đã đề cập rất nhiều lần, chúng ta vẫn đang sống trong một
thế giới rất nhỏ, nơi những sự việc xảy ra lặp lại là chuyện thường tình.
Trong một số trường hợp không thể có giải pháp cả hai cùng thắng, và nếu thế thì tốt hơn hết là nên từ
bỏ. Stan đưa ra cho sinh viên một tình huống liên quan đến một hợp đồng bất động sản nhằm chứng minh
điểm này. Khi bạn phát hiện ra lợi ích của các bên và thấy khá rõ rằng chẳng có sự giao nhau giữa các mục
tiêu của họ, thì từ bỏ là sự lựa chọn tốt nhất. Mặc dù vậy, hầu hết sinh viên đều cố gắng có được một thỏa
thận ngay cả khi nó bất tối ưu cho cả hai bên. Nhiều người trong chúng ta vẫn giữ giả định sai lầm rằng bất
kỳ sự thỏa thuận nào cũng đều tốt hơn so với việc từ bỏ. Điều này chắc chắn không phải luôn luôn đúng,
và từ bỏ một thỏa thuận phải luôn luôn được xem là một lựa chọn khả thi.
Cách tốt nhất để biết liệu bạn có nên từ bỏ một thỏa thuận hay không là hiểu các lựa chọn khác của
bạn, để bạn có thể so sánh chính xác với trường hợp hiện tại. Trong biệt ngữ đàm phán nó được gọi là một
BATNA (Giải pháp thay thế tốt nhất cho một vấn đề cần thương lượng.)
Bạn luôn phải biết BATNA
của mình khi bắt đầu đàm phán. Stan sử dụng một trường hợp nghiên cứu liên quan đến Disney và một
nhóm các nhà môi trường để minh họa điểm này. Disney muốn xây dựng một công viên mới và các nhà
môi trường thì phản đối. Họ thảo luận xung quanh vấn đề Disney có thể làm những gì để bảo vệ môi
trường trong khi vẫn có thể xây công viên. Hai bên không thể đạt được thỏa thuận, và đàm phán thất bại.
Kết quả là gì? Công viên mới không được xây. Tuy nhiên, ngay sau đó, đất được bán cho một nhà quy
hoạch để xây nhà ở, và tác hại của khu nhà này còn tồi tệ hơn nhiều so với công viên của Disney nếu nó
được cất lên. Giá mà các nhà môi trường xem xét đến BATNA thì họ sẽ nhận ra rằng việc có được một
thỏa thuận với Disney mới là kết quả tốt hơn cho họ.
Nói chung, để thương lượng một cách hiệu quả, bạn cần hiểu được mục tiêu của riêng bạn cũng như
các mục tiêu của bên kia, cố gắng đến với một kết quả hai bên cùng thắng, và biết khi nào nên từ bỏ.
Chúng nghe có vẻ đơn giản, nhưng phải mất rất nhiều nỗ lực để hoàn thiện những kỹ năng này và để đảm
bảo rằng cả hai bên đều hài lòng.
Một kỹ năng cũng rất có giá trị là nghệ thuật giúp đỡ người khác. Khi còn học ở trường đại học tôi
thường nói chuyện với cha mẹ tôi một tuần một lần. Vào cuối mỗi cuộc gọi mẹ tôi thường hỏi: “Mẹ có thể
giúp gì cho con không?” Sự hào phóng này đã gây ấn tượng lớn với tôi. Trong hầu hết các trường hợp thì
mẹ không cần phải làm gì để giúp tôi, nhưng tôi thấy vui khi biết rằng mẹ luôn sẵn sàng giúp đỡ nếu tôi
cần. Khi lớn hơn, tôi đã nhận ra rằng tất cả chúng ta đều có thể làm điều này cho bạn bè, gia đình, và đồng
nghiệp. Khi bạn hỏi những người khác rằng bạn có thể giúp đỡ họ được không, họ sẽ luôn vui với lời đề
nghị của bạn. Chỉ một số ít trường hợp sẽ thực sự chấp nhận lời đề nghị của bạn, và những thứ họ yêu cầu
thường khiêm tốn. Rất hiếm khi ai đó đáp lại bằng cách yêu cầu một điều mà bạn không thể hoặc không
muốn làm. Ngay cả khi bạn không làm được, họ cũng rất biết ơn vì bạn đã đề nghị giúp đỡ và khéo léo
chấp nhận thực tế là bạn không thể giúp được họ việc đó.
Tôi đề nghị đôi khi bạn nên thử cách này, nếu bạn đã không làm điều đó thường xuyên. Nhưng bạn
phải chân thành sẵn sàng giúp đỡ nếu lời đề nghị của bạn được chấp nhận. Như Guy Kawasaki nói: “Bạn
nên luôn luôn cố gắng là một ‘người tử tế’.” Một người tử tế giúp cả những người có thể không trả ơn họ.
Tất nhiên, thật dễ dàng rộng lượng với một người nào đó mà bạn nghĩ rằng sẽ có thể giúp bạn trở lại;
nhưng làm một người tử tế có nghĩa là phải giúp đỡ người khác ngay cả khi bạn khá chắc chắn họ không
thể giúp bạn. Bạn có thể gọi nó là ‘nghiệp chướng’ cũng được, nhưng những người hào phóng và rộng
lượng là những người mà người khác muốn giúp đỡ lại.”
[37]
Tôi còn nhớ rất rõ những lần tôi chẳng biết thực hiện điều này như thế nào. Khi tôi là sinh viên năm
thứ nhất ở đại học, một bạn trong lớp tôi bị khuyết tật nên anh phải sử dụng nạng để đi. Một ngày nọ anh bị
trượt trên một đoạn đường dốc đến lớp và ngã xuống đất. Khi anh đang cố gắng đứng dậy thì tôi không biết
phải làm gì. Tôi cảm thấy không thoải mái nếu đi ngang qua mà không giúp đỡ, nhưng tôi sợ rằng nếu tôi
đến giúp anh sẽ làm cho anh xấu hổ vì đã khiến cho mọi người chú ý đến khuyết tật của anh. Tôi cũng cảm
thấy như vậy khi một bạn cùng lớp mất mẹ sau một căn bệnh kéo dài. Tôi không biết phải an ủi thế nào vì
sợ mình sẽ nói ra điều gì đó sai, và cuối cùng chọn cách không nói gì cả. Nhiều năm sau, khi đang chạy
trong khuôn viên trường Stanford, tôi bị ngã vào bùn vì cơn mưa ngày hôm trước. Tôi ngồi trên lề đường
với những giọt nước mắt chảy dài trên mặt, bị thâm tím, bị đau, và dính đầy bùn. Có ít nhất một chục
người đi ngang qua, và chẳng ai hỏi liệu tôi có cần bất cứ điều gì hay không. Tại thời điểm đó tôi mới biết
chính xác những gì mình cần phải nói với người bạn bị ngã ngày trước và với người bạn cùng lớp đã bị mất
mẹ. Tất cả những gì tôi cần là một ai đó hỏi: “Bạn có sao không? Có điều gì tôi giúp được cho bạn
không?” Bây giờ dường như nó nghe rất đơn giản, nhưng vấn đề là tôi đã phải tốn nhiều năm mới nhận ra.
