Hãy lấy ví dụ về kinh nghiệm gần đây của tôi với việc mua một chiếc xe hơi. Tôi cho rằng các nhân
viên bán hàng muốn tôi chi tiền càng nhiều càng tốt, còn tôi lại muốn chi tiêu ít nhất có thể. Nhưng tôi
quyết định kiểm tra giả định này xem sao... Thế là trong khi thử chiếc xe, tôi hỏi rất nhiều về ngành công
nghiệp ô tô, bao gồm cả cách nhân viên bán hàng được thưởng công như thế nào. Và tôi được biết rằng
mức hoa hồng của nhân viên bán hàng chẳng có gì liên quan tới giá bán. Tiền thưởng của anh ta dựa trên
việc nhận được những đánh giá tốt từ phía mỗi khách hàng bất kể giá cả của chiếc xe. Tôi nói với anh
chuyện đó không thành vấn đề đối với tôi, và rằng tôi sẽ bằng lòng cho anh ta một lời nhận xét tuyệt vời
nếu mua được xe với giá tốt. Vậy là chúng tôi tìm thấy một tình huống cả hai cùng thắng. Tôi sẽ chẳng bao
giờ biết được hoặc tưởng tượng ra rằng lợi ích của chúng tôi lại phù hợp với nhau nếu tôi không dành thời
gian để khám phá chúng.
Tin tốt lành ở đây là bạn có cơ hội để thương lượng mỗi ngày, vì vậy bạn rất dễ thực hành kỹ năng
đàm phán. Sau đây là một câu chuyện minh họa rằng các cuộc đàm phán có thể xảy ra bất cứ nơi đâu. Vài
năm trước tôi đến Bắc Kinh để tham dự một cuộc hội thảo. Đồng nghiệp của tôi, Ed Rubesch, đã gặp gỡ
một số sinh viên trường Đại học Thammasat ở Thái Lan, những người đã lập kế hoạch cho một chuyến đi
đến Vạn Lý Trường Thành lúc bình minh. Ý tưởng có vẻ tuyệt vời, và tôi cũng bắt đầu chú ý tìm cách nào
đó để đi xem Vạn Lý Trường Thành lúc mặt trời mọc. Tôi từng nghĩ một chuyến đi như thế rất dễ dàng sắp
xếp, nhưng không may vì một số lý do nó trở nên gần như bất khả thi. Tôi bắt đầu hỏi người trực khách
sạn, sau đó tôi hỏi một giáo sư địa phương, và sau đó là những tài xế taxi gần khách sạn tôi ở. Không ai có
thể giúp tôi. Vấn đề là tôi đã nêu ý tưởng này ra với các đồng nghiệp khác, và có nhiều người cũng muốn
tham gia chuyến đi. Chúng tôi đã nhất trí hẹn gặp ở hành lang của khách sạn lúc 3 giờ sáng để chuẩn bị, và
chuyến đi có thực hiện được hay không là tùy ở tôi. Tôi không muốn làm cho họ thất vọng, nhưng tôi
chẳng biết phải làm thế nào vì tôi đã sử dụng tất cả các giải pháp rõ ràng nhất.
Bên kia đường, đối diện với khách sạn của tôi là một trường dạy tiếng Anh, và tôi nghĩ rằng ít nhất
mình sẽ tìm được một ai đó có thể nói chuyện. Nhân viên tiếp tân gợi ý tôi nói chuyện với một học sinh
mười bảy tuổi ở hành lang. Tôi giới thiệu bản thân và ngồi xuống nói chuyện với cậu ta. Mục tiêu của tôi là
thương lượng với cậu để cậu giúp tôi đạt được dự định của mình. Sau một lúc, tôi biết được rằng cậu là
một học sinh có thành tích xuất sắc, một nhạc sĩ, một vận động viên, và đang trong thời gian nộp đơn vào
học đại học. Eureka! Tôi đã tìm ra cách để giúp cậu ta. Tôi bảo cậu rằng nếu cậu giúp tôi đến được Vạn Lý
Trường Thành lúc bình minh thì sau đó tôi sẽ viết một lá thư giới thiệu cậu vào trường đại học. Xem ra đề
nghị đó thật sự tốt đối với anh bạn này. Sau một vài giờ cậu ta đã giải quyết được vấn đề của tôi, và tôi thật
sự rất hài lòng khi viết một lá thư tiến cử mô tả những sáng kiến, óc sáng tạo và sự hào phóng của cậu.
Chúng tôi đã cùng nhau tạo ra một tình huống cả hai cùng thắng.
Stan Christensen, giảng viên để đàm phán tại Stanford, đã xây dựng được sự nghiệp của mình xung
quanh việc chắt lọc những điều có giá trị nhất từ đàm phán.
[35]
Ông thấy rằng hầu hết mọi người đã bỏ sót
lại nhiều giá trị trên bàn đàm phán, vì họ đã đưa ra các giả định không chính xác. Stan đề nghị hãy tìm
kiếm những điều gây ngạc nhiên khi bạn đàm phán, bởi vì những điều này cho thấy bạn đang có những giả
định sai. Ông cũng khuyên nên chọn cách tiếp cận khi đàm phán dựa trên những mối quan tâm và phong
cách của người mà bạn đang đàm phán, chứ không phải dựa trên lợi ích của riêng bạn. Đừng bước vào một
cuộc đàm phán với một kế hoạch cố định, thay vào đó hãy lắng nghe những gì bên kia nói và tìm ra động
cơ của họ. Làm như vậy sẽ giúp bạn tạo ra một kết quả tích cực cho cả hai bên.
Làm cha mẹ là một vai trò trao cho chúng ta vô vàn những cơ hội để trau dồi kỹ năng thương lượng.
Ví dụ, cách đây vài năm Josh muốn mua một chiếc xe đạp mới. Nó thích đua đường trường và “cần” một
chiếc xe đạp phù hợp. Nó đến gặp Mike và tôi rồi nói: “Con đã nghiên cứu rất nhiều và tìm thấy chiếc xe
đạp hoàn hảo cho mình. Nó thực sự quan trọng với con.” Chúng tôi đáp: “Tốt thôi... Nhưng ba mẹ không
thể nào chi tiêu nhiều tiền như vậy cho một chiếc xe đạp. Ba mẹ chỉ sẵn sàng chi một nửa số tiền đó thôi.
Tuy nhiên con có thể tìm thấy một cách nào đó làm cho việc mua chiếc xe hấp dẫn hơn với ba mẹ không?”
Tôi thúc giục Josh nghĩ về những điều nó có thể làm cho vợ chồng tôi, những điều đáng giá bằng chiếc xe
đạp. Josh có thể làm gì để khiến cho cuộc sống của chúng tôi dễ chịu hơn nhỉ?
Nó suy nghĩ trong một vài ngày và đã trở lại với một kế hoạch. Nó đề nghị tự giặt giũ hoàn toàn, đi
chợ mua thực phẩm và nấu bữa tối cho gia đình ba đêm một tuần. Mike và tôi đã suy nghĩ về điều này và
quyết định đó là một thỏa thuận hay. Bằng việc tự giặt đồ cho mình và làm bữa ăn tối, Josh đã tiết kiệm rất
nhiều thời gian cho chúng tôi, và nó sẽ học được một số kỹ năng quan trọng. Chúng tôi đồng ý với thỏa
thuạn. Josh có được chiếc xe và nhận những trách nhiệm mới của mình một cách nghiêm túc. Giống như
tất cả các phụ huynh, chúng tôi đã có nhiều cơ hội khác để đàm phán về những “thỏa thuận” trong tương
lai, và chúng đã cho thấy rằng kết quả quan trọng nhất của bất kỳ cuộc đàm phán nào cũng đều nhằm đi
đến được những thương lượng tiếp theo. Thỏa thuận đầu tiên chỉ là khởi đầu. Nếu thỏa thuận đầu tiên là
