Người thợ sửa nhà đang dùng chính lý do cản trở việc mua hàng thành động
cơ để khách hàng mua món đó. Một ví dụ khác:
- Ý anh là sao? Bơm một cái lốp xe giá 10 đô la à? Tôi không muốn bỏ
nhiều tiền như thế chỉ để bơm lốp xe!
- Thưa ông, nếu bây giờ ông không muốn mất 10 đô la để bơm lốp xe thì có
thể ông sẽ phải tốn nhiều tiền hơn để thay một chiếc mới vì chắc chắn cái
lốp mềm như thế này không thể giúp ông đi được xa.
Những người bán hàng luôn phải đương đầu với trở ngại lớn nhất, đó là lời
than vãn của khách hàng rằng họ không có đủ tiền. Lời khuyên của tôi dành
cho bạn là: “Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng, nhận diện khó khăn
của họ, dồn hết tâm trí để tìm ra giải pháp cho họ và chắc chắn bạn sẽ thành
công”.
SỰ ĐỒNG CẢM NÂNG CAO TINH THẦN ĐỒNG ĐỘI
Ted Lamb được đánh giá là nhà phân phối xe ô tô Chevrolet tốt nhất ở
Prescott, Arizona. Năm 1982 (năm khủng hoảng nghiêm trọng đối với
ngành công nghiệp ô tô), doanh số bán hàng của Ted Lamb cho dòng xe
Chevrolet tăng 69% so với năm 1981, và doanh thu tính bằng đồng đô la
tăng 68% so với năm 1981.
Chắc hẳn bạn sẽ đặt ra câu hỏi tại sao và làm thế nào Ted Lamb lại có một
năm thắng lợi đến vậy? Có rất nhiều nhân tố góp phần làm nên chiến thắng
đó. Đầu tiên, phải nói rằng Ted Lamb là người luôn lạc quan và cần mẫn có
trách nhiệm công dân và luôn quan tâm đến yếu tố gia đình. Kế đến, Ted
Lamb là một nhà quản lý có óc sáng tạo và tinh thần “cho là nhận”. Và trên
tất cả là, Ted Lamb luôn đồng cảm với các khách hàng của mình.
Một doanh nghiệp thành công phải xây dựng được tinh thần đoàn kết và
hợp tác giữa các bộ phận có liên quan. Điều này đặc biệt đúng trong kinh
