Khi biết rằng không còn lý do gì cản trở việc mua hàng, người bán hàng
trong câu chuyện trên đây đã hành động ngay lập tức (Jay Martin gọi đó là
chiến thuật sử dụng các “phản xạ theo bản năng”). Anh lấy ra một chiếc
máy báo cháy mẫu để khách hàng thấy được hình dạng của nó và nói:
“Thưa ông, hiện giờ ông đang mắc nợ gần 30.000 đô la [ngừng một lát] và
chuyện bỏ ra thêm 300 đô la nữa cũng chẳng ảnh hưởng gì nhiều (tạm dừng
- tiếp đó là câu nói quyết định anh ta sẽ có được thương vụ). Anh hạ thấp
giọng, nhìn thẳng vào mắt khách hàng và nói một cách nhẹ nhàng: “Thưa
ông, trong bất cứ trường hợp nào, những vụ cháy đều gây ra những thảm
họa khủng khiếp. Trong trường hợp của ông, nó có thể tước đoạt của ông
đến món cuối cùng!”.
Anh ta đã biến lý do mà khách hàng giải thích tại sao họ không thể mua
hàng thành nguyên nhân khiến ông ta phải mua. Tôi không quan tâm đến
thứ bạn đang chào bán là gì, nhưng nếu bạn có thể biến lý do cản trở việc
mua hàng thành lý do khách hàng nên mua hàng, lợi thế của bạn sẽ tăng lên
ít nhất mười lần.
CHIẾN THUẬT ĐÁNH VÀO TÂM LÝ “KHÔNG ĐỦ TIỀN TRẢ”
Năm 1978, Dallas phải gánh chịu một trận mưa đá khủng khiếp. Gió thổi rất
mạnh, từng đám mưa đá rơi ầm ầm trên mái nhà. Sáng hôm sau, những chỗ
ngấm nước trông cứ như “những bức tranh nghệ thuật” khắp trần phòng
ngủ, phòng làm việc riêng và gian bếp. Những “bức tranh nghệ thuật” đó
cho thấy chúng tôi đang cần phải sửa chữa lại ngôi nhà. Tôi gọi thợ sửa mái
nhà đến và anh ta ước tính chi phí sửa chữa lên tới 5.300 đô la. Khi tôi nói
tôi không có đủ tiền sửa nhà thì anh ta, như một người bán hàng chuyên
nghiệp, nói rằng: “Nếu bây giờ ông không sửa mái nhà thì sau vài trận mưa
đá nữa, tôi nghĩ ông sẽ phải sơn lại tường, thay mới các vách gỗ và cả một
cái mái mới. Liệu ông có đủ tiền để làm từng ấy việc không?”.
