ăn được nấu chín bằng loại nồi niêu có thể giữ được vitamin và chất dinh
dưỡng trong thực phẩm không?
Vậy mà tôi lại chỉ biết đồng tình với vấn đề mà ông ấy đã tìm ra cách giải
quyết (kiếm tiền để xây buồng tắm cho vợ) nên tôi đã không nhìn ra được
vấn đề lớn hơn mà ông ấy đang phải đương đầu, đó là mong muốn nuôi dạy
con cái tốt nhất và giảm bớt gánh nặng công việc cho vợ mình. Rõ ràng là,
nếu không thể phát hiện ra nhu cầu chính yếu của khách hàng, bạn sẽ không
thể đưa ra giải pháp tốt nhất cho họ. Sự đồng tình đã khiến tôi đánh mất một
thương vụ, nhưng quan trọng hơn, nó khiến khách hàng không có cơ hội sử
dụng một sản phẩm sẽ rất có ích cho họ.
CHIẾN THUẬT “ĐỒNG CẢM”
Jay Martin, một người bạn của tôi ở Memphis, Tennessee, Giám đốc Hãng
An toàn Quốc gia, một nhà cung cấp thiết bị báo cháy, có lần kể cho tôi
nghe câu chuyện của nhân viên anh ấy. Trong một lần làm việc với khách
hàng, sau khi người nhân viên hoàn thành phần thuyết trình của mình, vị
khách hàng đó dường như chẳng tập trung vào những điều anh ấy vừa trình
bày mà lại hỏi một câu chẳng mấy liên quan đến sản phẩm anh ta đang chào
bán: “Chàng trai, chắc là anh đã nghe nói về tình trạng tồi tệ hiện giờ của
tôi rồi chứ?”. Dĩ nhiên là anh chàng bán hàng chẳng biết gì và vị khách
hàng bắt đầu kể lại thật chi tiết:
Khoảng hai tháng trước, khi vợ chồng tôi đang lái xe trên đường cao tốc,
một gã công tử đi ngược chiều đâm sầm vào chúng tôi khiến ô tô của chúng
tôi bị biến dạng hoàn toàn. Tôi phải nằm viện gần hai tuần, và thu nhập của
tôi trong tháng đó cũng giảm sút đáng kể.
Còn vợ tôi phải nằm viện hơn sáu tuần. Do cô ấy vắng mặt quá lâu nên
công ty chuyển giao việc của cô ấy cho người khác và bây giờ cô ấy đang đi
xin việc. Cậu nghĩ xem, bỗng dưng gia đình cậu bị cắt một nguồn thu nhập
