thì mọi chuyện sẽ như thế nào? Tiền viện phí của hai vợ chồng tôi lên tới
hơn 20.000 đô la!
Không những vậy, chỉ mới cách đây một tuần, con trai chúng tôi từ đơn vị
hải quân trở về nhà và ngay buổi tối đầu tiên, khi lái xe vòng qua một chỗ
ngoặt với tốc độ cao, nó không điều khiển được tay lái nên đã đâm vào một
cửa hàng sửa xe, làm vỡ vụn tấm biển hiệu trị giá 6.000 đô la. Bỗng dưng
mọi chuyện xảy ra cùng một lúc, tôi không biết phải làm gì bây giờ!
Khi đã hiểu những khó khăn của người đàn ông đó, chắc chắn bạn sẽ thấy
hạnh phúc khi nghĩ về cuộc sống hiện tại của mình, phải không? Nghe xong
câu chuyện, anh chàng bán hàng nói trên rất đồng cảm với khách hàng của
mình và đã đưa ra lời đề nghị tốt nhất cho vấn đề khi đứng ở vị trí của
khách hàng.
Sự đồng cảm là khả năng xâm nhập vào cảm xúc của người khác và nhìn
thấy những mong muốn và nhu cầu của họ phản ánh qua ánh mắt của họ.
Nhà tâm lý Erwin S. Weiss tại Cleveland, Ohio, nói rằng ông bà của chúng
ta nhìn chung thường thích tặng những món quà mà con cháu có thể giữ
làm kỷ niệm, bố mẹ chúng ta thường tặng những món quà có tính thực tế,
và những đứa trẻ lại thường tặng cho người khác những thứ mà chúng
thích. Khi nắm được những thông tin này, một người bán hàng lanh lợi sẽ
giúp rút ngắn thời gian tìm kiếm của khách hàng và những nỗ lực bán hàng
của bản thân bằng cách giới thiệu cho họ những món phù hợp nhất.
CHIẾN THUẬT SỬ DỤNG CÁC “PHẢN XẠ THEO BẢN NĂNG”
Người nhân viên bán hàng đó đã thực hiện một bước đi khôn ngoan và có
tính chiến lược. Bạn nên hỏi ngay về những rào cản từ phía khách hàng
càng sớm càng tốt, qua đó, bạn có thể xử lý chúng trong phần thuyết trình
hoặc trong những phút đầu tiên của thương vụ.
