ngồi xổm xuống, hét to, quát lớn, reo hò và làm những thứ mà khán giả của
tôi vẫn quen nhìn thấy mà tôi không hề thấy đau đớn. Khi kết thúc bài diễn
thuyết và bước xuống sân khấu, đầu gối tôi khuỵu xuống và tôi đổ nhào.
MỘT THƯƠNG VỤ THÀNH CÔNG LÀ MỘT TÌNH HUỐNG ĐÔI BÊN
CÙNG CÓ LỢI
Có lẽ bạn cũng đoán được chuyện gì đã xảy ra. Trong 65 phút đó, tôi không
hề nghĩ tới cái đầu gối đang bị chấn thương của mình mà chỉ nghĩ tới khách
hàng và làm thế nào để có thể giúp giải quyết vấn đề của họ. Tôi không chủ
ý làm điều đó, tất cả đều thuộc về tiềm thức.
Điều tương tự cũng sẽ xảy đến với bạn. Tôi rất nghi ngờ những người bán
hàng cố đặt vầng hào quang xung quanh mình và tuyên bố: “Tôi bán sản
phẩm này bởi tôi muốn được giúp đỡ mọi người”. Tôi để ý thấy họ luôn
muốn nhận khoản hoa hồng bằng tiền mặt! Tôi cũng muốn nói ngay là tôi
cũng muốn giúp mọi người, nhưng tất cả chúng ta đều giống nhau ở một
điểm: Nếu công ty ngừng trả lương cho chúng ta thì nhu cầu tài chính sẽ
buộc chúng ta phải ngừng ngay việc giúp đỡ mọi người bằng cách bán sản
phẩm hay cung cấp dịch vụ đó, bất kể là niềm tin và tình yêu mà chúng ta
dành cho công việc ta đang làm sâu sắc đến đâu đi chăng nữa.
Khi trao đổi với một khách hàng, bạn nên tập trung vào giải quyết vấn đề
của anh ta, bởi trong cùng thời gian đó, bạn cũng đang từng bước tiến đến
các mục tiêu đặt ra cho công việc và sự nghiệp bán hàng của mình. Việc
xem khách hàng là trọng tâm chắc chắn sẽ đưa bạn và khách hàng vào một
tình huống có lợi cho cả hai bên. Chúng ta hãy cùng xem xét một phát hiện
của DeMarco và Maginn, công tác ở công ty Forum về việc khách hàng của
những người thành công nhìn nhận như thế nào về người bán hàng tốt nhất
và vai trò của anh ta:
