“Khách hàng cho rằng người bán hàng thành công là người quan tâm chu
đáo đến nhu cầu của khách hàng, ngay cả khi anh ta đang chủ động “quảng
cáo” cho công ty của mình. Điều này khuyến khích các khách hàng chia sẻ
những thông tin bí mật của mình, họ tin rằng các nhân viên bán hàng kia sẽ
cố gắng hiểu những băn khoăn của họ và sẽ thật trung thực, công bằng khi
giao dịch. Khách hàng xem những người thành công trong nghề này là
những người thực sự trao đổi thông tin với họ chứ không chỉ đứng trên
quan điểm của mình diễn thuyết không ngớt về sản phẩm của họ.
Ngược lại, những người bán hàng chuyên nghiệp cũng luôn coi trọng giá trị
khoảng thời gian mà khách hàng bỏ ra để tiếp xúc với họ và luôn muốn sử
dụng khoảng thời gian đó một cách có hiệu quả nhất, bởi họ đã đầu tư rất
nhiều thời gian hiệu quả cho việc lập kế hoạch và chuẩn bị cho các cuộc
gọi. Khách hàng sẽ nhận thấy điều đó và đánh giá cao chúng. Những người
bán hàng thành công nhất định phải nhận thức được nhu cầu bức bối của cá
nhân khách hàng, anh ta đang bán hàng cho những con người này, chứ
không phải cho một công ty nào đó.
Có một quan niệm rằng người bán hàng không nên tham dự vào bất kỳ vấn
đề cá nhân nào của khách hàng ngoại trừ mục đích bán hàng. Cho đến nay
quan niệm này đã bị phủ nhận hoàn toàn, cũng giống như một quan điểm
trước kia cho rằng: giá cả chẳng có gì là quan trọng và bạn nên “hứa với họ
bất cứ thứ gì” miễn là bán được hàng. Khách hàng luôn mong muốn và kỳ
vọng những người bán hàng có thể thực sự trở thành “nguồn thông tin”
đáng tin cậy, luôn trả lời những câu hỏi của họ ngay lập tức, cho họ những ý
kiến sáng suốt, những lời nhận xét xác đáng về sản phẩm. Một tính cách nổi
trội của những người bán hàng thành công là anh ta luôn sẵn sàng giải thích
những mặt hạn chế của sản phẩm cho khách hàng của mình.
Đối với khách hàng, một người bán hàng nhiệt tình cùng họ tìm giải pháp
cho vấn đề luôn được đánh giá cao hơn rất nhiều. Một nhân viên bán hàng
