Chương 16: ĐẶC ĐIỂM TÍNH CÁCH
CỦA MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG
CHUYÊN NGHIỆP
Ngay từ đầu quyển sách, tôi không ngừng nhấn mạnh với các bạn rằng
người bán hàng chính là nhân tố quan trọng nhất trong quy trình bán hàng,
vì vậy chúng ta hãy cùng nhìn vào chân dung một chuyên gia bán hàng thực
thụ. Trước hết, anh ta phải là người hiểu rất rõ những lập luận của khách
hàng, song chính cảm xúc mới có khả năng thúc đẩy họ hành động. Anh ta
cũng hiểu nếu bài thuyết trình của mình chỉ mang tính lô-gíc, những khách
hàng hiểu biết chắc chắn sẽ không mua hàng của anh ta mà tìm đến một
người bán hàng khác. Còn một bài thuyết trình chỉ chứa đựng các yếu tố
cảm xúc thì cơ hội bán được hàng là 50/50. Hơn ai hết, anh ta biết rằng một
bài thuyết trình thấu tình đạt lý chắc chắn sẽ giúp anh ta kết thúc ngày làm
việc hôm đó với một thương vụ thành công và một khách hàng trung thành
trong tương lai.
Người bán hàng chuyên nghiệp ý thức được rằng những yếu tố mang tính
lô-gic thường tác động đến những gì mà khách hàng quan sát hay nhìn thấy
được, trong khi những yếu tố mang tính cảm xúc lại có tác dụng lôi cuốn
đôi tai người nghe. Đó là lý do tại sao chúng ta thường chọn cách thực hành
trên sản phẩm cụ thể nhằm cho khách hàng thấy sản phẩm của chúng ta vận
hành cụ thể như thế nào song song với việc thuyết trình các tính năng của
nó.
Đôi mắt là giác quan duy nhất trong bốn giác quan liên hệ trực tiếp với não
bộ và đôi mắt còn được xem là “cửa sổ của tâm hồn”. Vì vậy, chúng ta dễ
dàng chấp nhận những điều mình nhìn thấy hơn là những gì nghe thấy. Tuy
