rằng 63% các cuộc phỏng vấn bán hàng đều hoàn tất tốt đẹp mà không hề
xuất hiện lời mời mua hàng của người bán.
Thứ ba, Billie luôn ghi chép lại tên tất cả khách hàng của bà. Bà biết chính
xác họ đã mua những món hàng nào, khi nào và ở mức giá bao nhiêu. Trong
giao dịch đầu tiên với khách hàng, bà luôn dự đoán phản ứng của khách
hàng trước khi tiếp cận họ. Một điều quan trọng khác là bà luôn chuẩn bị
cho những thương vụ tiếp theo. Bà hiểu rõ đơn đặt hàng đầu tiên sẽ tạo
niềm tin cho người mua và từ đó bà mới có thêm nhiều cơ hội giao dịch với
họ trong thương vụ thứ hai và nhiều thương vụ khác sau đó nữa.
CHIẾN THUẬT “ĐƠN ĐẶT HÀNG PHỤ”
Việc Billie gọi lại cho khách hàng còn mang một ý nghĩa khác nữa. Trước
khi gọi lại cho khách hàng để hoàn tất đơn đặt hàng, bà kiểm tra cẩn thận
đơn đặt hàng gốc (ban đầu). Sau đó bà chuẩn bị ba đề nghị chào hàng
(offer) dự phòng khác. Đề nghị thứ nhất thuộc nhóm “không thể thực hiện
được” bởi nó quá lớn, quá toàn vẹn và quá đắt. Do vậy rất có khả năng
khách hàng sẽ không mua. Là một người bán hàng chuyên nghiệp, Billie
thường thử thách khách hàng của mình, tạo cho họ điều kiện cố gắng hết
mình để đạt được ước mơ “không thể thực hiện được” đó trong tương lai.
Một sự thật là: Việc mua hàng của khách gắn liền với mong muốn của
người bán hàng, và mong muốn của Billie lúc nào cũng rất lớn.
Đề nghị thứ hai mà Billie chuẩn bị là một đơn đặt hàng với số lượng lớn để
bổ sung cho đơn đặt hàng gốc. Những người bán hàng thường thường bậc
trung sẽ cảm thấy rất hồi hộp khi chào bán một số lượng như vậy, nhưng
đối với Billie, không ai quy định số lượng này cả. Đây có thể được xem là
đơn đặt hàng phụ được nhiều người lựa chọn nhất vì giá trị của nó phù hợp
với túi tiền của họ.
