Đề nghị thứ ba tất nhiên dành cho một đơn hàng có số lượng ít hơn so với
hai đơn hàng đề nghị trước đó. Nhiều khách hàng sẽ chọn đề nghị thứ ba
này vì nó phù hợp với khả năng tài chính của họ nhất, thậm chí sau đó họ
còn đặt thêm một đơn đặt hàng thứ tư nữa.
Điều quan trọng nhất chính là Billie luôn xem đây là những thương vụ
chính thức và phục vụ hết sức tận tình. Đây là cơ hội cho phép bà một lần
nữa giới thiệu chính bản thân mình, công ty mà bà đại diện, sản phẩm mà
bà đang bán và quan niệm về đầu tư cho tương lai của bà với khách hàng.
Bà đưa ra ý tưởng “hành động ngay hôm nay”. Bà tạo điều kiện cho khách
hàng xem xét lại đơn đặt hàng gốc. Sau đó bà hoặc là sẽ khen ngợi khách
hàng vì đã quan tâm đến hàng hóa, hoặc sẽ lịch sự đề nghị liệu bà có thể
làm được điều gì đó tốt hơn cho họ không.
GIÁ NHƯ TÔI BIẾT ĐẾN CHIẾN THUẬT NÀY...
Tôi thường tự hỏi tại sao nhiều người bán hàng làm việc trong các cửa hàng
hầu như không chủ động phát triển mối quan hệ với các khách hàng thân
thiết của họ. Chẳng hạn như trong hơn 46 năm sống với nhau, Tóc Đỏ và tôi
chưa bao giờ thấy có bất kỳ người nào kiên trì đến mời chúng tôi mua nhà,
đồ trang sức, đồ nội thất hay các thiết bị gia đình. Doyle Hoyer, người đã
bán quần áo cho tôi và Chuck Bellows, người bán xe ô tô cho tôi là một
trong số ít người từng cung cấp các dịch vụ và cố tình “gạ gẫm” chúng tôi
để thực hiện các thương vụ tiếp theo. Trong thời gian quen biết nhau, chúng
tôi đã mua bốn ngôi nhà, hơn ba mươi lăm chiếc xe ô tô gồm cả phương
tiện cho công ty và bốn bộ trang thiết bị nội thất và các dụng cụ gia đình
khác. Chúng tôi cũng chi hàng ngàn đô la cho việc mua sắm đồ trang sức,
nhưng chưa có ai đến “nài nỉ” chúng tôi mua các món hàng này. Thậm chí,
các nhân viên bán hàng cũng không hề mời mọc chúng tôi quay lại cửa
hàng của họ!
