- Hẳn là ông bà sẽ cho người phục vụ bàn chút tiền “típ”?
- Tất nhiên!
- Ông bà thường cho họ bao nhiêu?
- 1 hay 2 đô la gì đó. Điều này cũng còn tùy. (Bạn nên nhớ đó là năm 1962.)
Tôi liền viết “3 cent” cho “Vợ” và “1 đô la” cho “Người phục vụ”.
- Để tôi nói với ông bà điều này nhé. Người phục vụ kia chỉ ghi các món
ông bà gọi, mang thức ăn từ dưới bếp bày lên bàn, và mang thêm một số
thứ khác như trà, cà phê, bánh mì. Thông thường có một người khác phụ
giúp anh ta/cô ta dọn bàn ăn và mang tất cả chén, đĩa xuống bếp.
Trong khi đó, vợ ông phải đích thân đến cửa hàng, mua thức ăn mang về
nhà, chuẩn bị và nấu tất cả các món, rồi dọn ra bàn. Sau bữa ăn, bà ấy lại
cất những món ăn thừa vào tủ lạnh, lau dọn bàn và rửa bát đĩa. Công bằng
mà nói, nếu như ông “típ” cho người phục vụ 1 đô la [Tôi khoanh tròn vài
lần quanh số “1 đô la”] chỉ để anh ta/cô ta mang thức ăn từ dưới bếp lên
bàn, thì ông có thực sự nghĩ rằng vợ ông chỉ đáng nhận được 3cent [Tôi
khoanh tròn từ “Vợ ông” và “3 cent” vài lần] cho công việc đi chợ, nấu
nướng, dọn bàn ăn, cất thức ăn thừa và cả dọn dẹp mọi thứ khác hay không?
Cả ba yếu tố trí tưởng tượng, cảm xúc và sự lô-gíc đều được vận dụng trong
trường hợp này. Mười hai câu hỏi mà tôi sử dụng trong đoạn hội thoại này
khiến khách hàng tự tạo áp lực lên chính mình. Khi đó, cơ hội họ thực hiện
quyết định mua hàng sẽ tăng lên đáng kể. Trong ví dụ trên, chắc chắn
những câu hỏi kia đã giúp người chồng đánh giá đúng công sức của vợ
mình và quan trọng hơn hết, chúng giúp chia nhỏ giá bán thành nhiều khoản
nhỏ hơn, tạo cho khách hàng cảm giác “có thể chi trả”.
