ngày sẽ nhanh chóng lớn hơn giá bán của bộ xoong nồi đó. Nói cách khác,
ông bà có thể chọn quyết định mua, sau đó để nó tự bù đắp chi phí hoặc ông
bà cũng có thể chọn giải pháp không mua và cứ tiếp tục tiêu tốn thông qua
những khoản mất đi hàng ngày. Và bởi dù có mua hay không mua bộ xoong
nồi, ông bà vẫn phải chi trả khoản mất đi đó, thế thì tại sao ông bà lại không
mua?”
HOẶC: “Như ông bà thấy đấy, vì bộ xoong nồi giúp tiết kiệm 50 cent/ngày,
và sau 800 ngày, ông bà đã lấy lại đủ số tiền đã đầu tư. Còn nếu không mua
bộ xoong nồi này, sau 800 ngày, ông bà vẫn sẽ phải trả 400 đô la qua những
khoản mất đi mà vẫn không có bộ xoong nồi nào. Tóm lại, hoặc là ông bà
sẽ đầu tư 400 đô la và có bộ xoong nồi, rồi từ từ lấy lại đủ 400 đô la đó, hay
không đầu tư 400 đô la nhưng vẫn phải trả 400 đô la qua những khoản mất
đi mà vẫn khôngcó bộ xoong nồi đó.”
(Ngừng lại và mỉm cười)
CHIẾN THUẬT “20/20”
“Vì ông bà sẽ thích bộ xoong nồi này nên chúng tôi đồng ý bán nó theo
phương thức 20/20, có nghĩa là ông bà sẽ trả 20 đô la/tháng liên tục trong
vòng 20 tháng với điều kiện ông bà đặt cọc trước 20 đô la. Hoặc ông bà có
thể tham gia chương trình giảm giá 90 ngày. Theo ông bà, chương trình nào
là phù hợp?
Lưu ý rằng một trong những nhân viên bán bảo hiểm thành công nhất, Ben
Feldman từng nói rằng: “Bạn chỉ đạt được thương vụ khi khách hàng nhận
ra rằng họ sẽ phải chi trả nhiều hơn nếu không ‘hành động’ ngay lúc đó”.
VÀ MỘT VÍ DỤ KHÁC
Năm 1977, chúng tôi bỏ ra gần 10.000 đô la để mua một chiếc máy
photocopy mới. Theo như tính toán, chiếc máy đó sẽ giúp chúng tôi tiết
