kiệm thời gian làm việc ít nhất 2 giờ/ngày. Với mỗi 5 đô la/giờ (theo thời
giá năm 1977), chúng tôi sẽ tiết kiệm được 10 đô la/ngày, 50 đô la mỗi tuần
và 2.600 đô la mỗi năm. Chiếc máy đó không chỉ giúp tăng mức độ hiệu
quả công việc mà còn giúp giảm lượng giấy bị kẹt (do dùng máy cũ), nghĩa
là chúng tôi sẽ tiết kiệm được một khoản tiền nhất định dùng để mua giấy.
Thế là chúng tôi quyết định đầu tư chiếc máy đó và dần dần thu lại khoản
chi phí bỏ ra ban đầu. Nếu không mua nó, chúng tôi vẫn sẽ phải trả chi phí
thông qua những khoản không tiết kiệm được và cũng chẳng thể sở hữu một
chiếc máy trị giá 10.000 đô la.
Vấn đề ở đây quá rõ ràng. Nếu bạn cung cấp một sản phẩm hay dịch vụ
giúp tiết kiệm chi phí thì bạn phải thuyết phục khách hàng cho đến khi họ
hiểu rằng họ phải trả cho món hàng dù có mua nó hay không. Và bởi họ sẽ
phải trả cho dù quyết định như thế nào, thì tốt hơn là họ nên lấy nó. Một lần
nữa, người bán hàng không nên chỉ nói suông mà hãy chỉ ra những con số
để minh chứng. Khách hàng sẽ quyết định mua hay không dựa trên những
gì họ hiểu và tin tưởng.
Khi khách hàng hiểu rõ rằng việc không đầu tư mua hàng còn mất nhiều chi
phí hơn bỏ tiền ra mua nó, họ sẽ quyết định đầu tư.
