thể đôi lúc lại cách nhau quá xa. Thế là tôi bắt đầu ra vẻ với vợ và cả người
chủ thầu theo cách mà khách hàng thường thể hiện với những người bán
hàng. Mặc dù rất thích ngôi nhà nhưng tôi vẫn làm như thể không hứng thú
gì mấy. Lý do ư? Đơn giản là vì tôi sợ vợ tôi và nhà thầu sẽ buộc tôi làm
một điều mà tôi rất muốn làm. Đó là chuyện mua một ngôi nhà mà chắc
chắn rằng chúng tôi không thể kham nổi cái giá của nó. Do vậy để bảo vệ
bản thân không bị ảnh hưởng bởi những ước muốn cao vời của mình, tốt
nhất là tôi giả vờ như chẳng mấy thích thú với ngôi nhà.
Rất nhiều lần khách hàng cương quyết từ chối hẹn gặp với lý do anh ta
không muốn “lãng phí thời gian của cả bạn lẫn anh ta”. Đó là khách hàng
tiềm năng nhất bởi anh ta biết mình thực sự cần sản phẩm hay dịch vụ do
bạn cung cấp. Tuy nhiên, vào thời điểm đó, anh ta cảm thấy mình chưa có
đủ điều kiện mua hàng, bởi vậy, anh ta không muốn bị tác động bởi việc
xem hàng mẫu hay nghe bạn thuyết trình về sản phẩm. Anh ta gửi bạn lời
xin lỗi rằng “không muốn phí thời gian của anh và của tôi” đơn giản là vì
anh ta biết rằng mình chưa thể mua nó.
CHIẾN THUẬT “DỒN VÀO THẾ HIỂM”
Để tránh bị khách hàng “dồn vào thế bí”, bạn cần phải hiểu rằng câu nói
“Tôi không cần biết sản phẩm của anh là gì” khác hẳn với câu nói “Thực sự
tôi rất thích sản phẩm này nhưng hiện giờ tôi chưa thể mua nó được, do vậy
tôi chưa muốn nghe anh thuyết trình về nó”. Rất nhiều lần khách hàng của
bạn có thể ở vào tình thế như khi tôi bước chân qua khung cửa ngôi nhà mơ
ước nói trên và họ có khuynh hướng tránh xa những ước muốn xa xỉ đó
bằng cách từ chối lời hẹn gặp của bạn.
... Trong khi đó Tóc Đỏ sung sướng quan sát khắp nơi, nàng mừng rỡ reo
lên rằng khoảnh sân phía trước ngôi nhà rất phù hợp để xây một con đường
vào nhà hình vòng cung như tôi hằng mơ ước, lại còn có cả một bộ đèn
chùm lộng lẫy trong phòng khách nữa. Nàng ngắm nghía bộ đèn chùm và
