Không thể chấp nhận tình trạng đó, chúng tôi quyết định thay đổi bằng cách
đầu tư vào một số thiết bị để in ấn và tính toán các dự án. Một trong những
thứ chúng tôi thực sự cần vào thời điểm đó là một chiếc máy tính điện tử
(calculator). Thời đó, chỉ có ba công ty sản xuất máy tính điện tử là
Monroe, Friden và Marchant và cả ba đều không phải là những công ty sản
xuất máy vi tính (computer).
Chúng tôi loại Marchant vì lối nói chuyện “vô duyên” của người bán hàng
của họ. Cuối cùng, chúng tôi chọn Friden chỉ vì tiếng “click” bàn phím của
họ nghe “thích” hơn.
Đó cũng là lý do vì sao bạn cần phải nhạy cảm với một vài điều “nhỏ nhặt”
về khách hàng và nhu cầu của họ nếu bạn muốn nâng cao tỷ lệ kết thúc
thành công các thương vụ của mình.
CHIẾN THUẬT “NHÂN DỊP ĐẶC BIỆT”
Tôi đã gắn bó với công việc bán hàng trực tiếp trong suốt 18 năm. Trong
suốt khoảng thời gian đó, tôi đã phát triển rất nhiều kiểu kết thúc thương vụ
từ những “dịp đặc biệt”. Những người bán máy hút bụi, hệ thống báo động,
đồ dùng nhà bếp... có thể đối diện nhiều lần với những tình huống tương tự
như tôi sẽ trình bày dưới đây. Chiến thuật này được thiết kế chủ yếu cho
công việc bán hàng trực tiếp. Và khi bạn nhìn thấy ông chủ trẻ của một cửa
hàng bán đồ nội thất vận dụng khả năng sáng tạo vào công việc kinh doanh
hiệu quả đến mức nào, bạn sẽ biết vì sao tôi lại gộp chiến thuật này vào
phần vận dụng “khả năng sáng tạo”.
Khi còn kinh doanh đồ dùng nhà bếp, một tối nọ, tôi có buổi giới thiệu sản
phẩm cho một nhóm các gia đình và hẹn gặp riêng họ vào ngày hôm sau.
Tuy nhiên, nhiều khi, chỉ có người vợ ở nhà tiếp chuyện tôi mà thôi. Thông
thường, các bà luôn cam đoan với tôi rằng mình có thể quyết định mua hay
không mua. Nhưng khi tôi vừa hoàn thành bài thuyết trình của mình, các bà
