Có lẽ bạn cho rằng tôi đang đùa. Bạn cho rằng tôi muốn vị khách này ra
quyết định mua sản phẩm nên tôi cố tình đẩy họ vào tình thế không có lý do
gì để từ chối? Mong bạn đừng hiểu lầm! Tôi không hề tìm đến khách hàng
chỉ để hỏi họ rằng: “Liệu có phải ngay sau khi đồng nghiệp của các ông cân
nhắc kỹ lưỡng về chương trình đào tạo này, có thể các ông sẽ bắt đầu khóa
học ngay lập tức phải không?”. Tôi đã cung cấp cho khách hàng của mình
mọi thông tin cần thiết, tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho thành công của
thương vụ và tìm mọi cách để đáp ứng đúng nhu cầu của họ. Trên hết,
những việc làm trước đây của tôi hoàn toàn có thể xây dựng sự tin tưởng và
tín nhiệm nơi khách hàng. Đáng ra tất cả những điều này đã đủ sức tạo động
lực thúc đẩy họ thực hiện khóa học này ngay mới đúng.
TRONG KHI BÁN HÀNG, SỰ DO DỰ CHỈ GÂY BẤT LỢI CHO BẠN
Phương châm bán hàng là bạn phải hành động ngay lập tức. Tôi sẽ còn nhắc
đi nhắc lại điều này nhiều lần nữa. Khi khách hàng nói “đồng ý”, tức là bạn
sẽ có một thương vụ thành công, nhưng bạn chưa chắc đã thất bại nếu
khách hàng nói “không”. Nhưng nếu họ nói “có lẽ”, thì họ sẽ không chỉ
không làm việc với bạn, mà trong tâm trí của họ, bạn không là gì cả, đặc
biệt là trong những thương vụ bán hàng trực tiếp.
Lý do vì sao ư? Nếu khi một khách hàng nghiêm túc nói rằng “tôi sẽ cân
nhắc việc mua sản phẩm của anh”, tức là bạn đang kỳ vọng một cách mù
quáng rằng anh ta sẽ mua vào một thời điểm thích hợp nào đó. Rõ ràng là,
nếu bạn làm việc trong một lĩnh vực mà việc liên lạc lại với khách hàng là
một yêu cầu bắt buộc (ví dụ thông báo chi tiết cho các bác sĩ về một loại
thuốc mới hay đề nghị cung cấp một dây chuyền mới cho một trung tâm
mua sắm đã sử dụng một dây chuyền trong nhiều năm nay...), và bạn cam
đoan sẽ gặp họ vào chuyến viếng thăm sắp tới của bạn, thì bạn nên giữ lời
hứa của mình.
