Cũng giống như tất cả các chiến thuật khác, chiến thuật “tấm danh thiếp
hình tròn” cũng phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng vào một thời
điểm thích hợp. Điều này là hoàn toàn đúng bởi đôi khi bạn dùng lời nói
đùa để khiến họ quyết định mua hàng trong khi những lời thuyết phục một
cách nghiêm túc lại không có tác dụng. Một lần nữa, bạn cần tìm hiểu
khách hàng và hoàn cảnh của họ, hãy thể hiện sự hiểu biết của mình, và như
câu nói nổi tiếng của người Úc: Hãy tìm cho mình một lối đi riêng.
CHIẾN THUẬT ĐÁNH VÀO NHỮNG “THÁCH THỨC”
Trước khi xây dựng sự nghiệp bán hàng và phát triển các hình thức quản lý,
Larry Wilson là một trong những nhân viên bán bảo hiểm hàng đầu nước
Mỹ. Anh đã phát triển và vận dụng thành công chiến thuật đánh vào những
“thách thức”. Trong những thương vụ bán hàng của mình, Larry thường
mang theo một viên bi, một quả bóng chày hay một quả bóng chuyền. Khi
Larry chuẩn bị kết thúc thương vụ, nếu khách hàng còn do dự, đặc biệt là về
vấn đề tài chính, anh sẽ lấy ra một viên bi và đề nghị khách hàng cho viên
bi đó vào túi quần. Sau đó, Larry sẽ nói:
- Thưa ông, viên bi đó quá nhỏ và nó cũng rất nhẹ nên có thể ông không hề
cảm nhận là nó đang ở trong túi của mình. Thế là chỉ vài ngày sau, ông sẽ
quên luôn nó.
Tiếp đến, Larry lấy một quả bóng chày ra và nói:
- Thưa ông, bây giờ ông thử cho quả bóng này vào túi xem sao? Dù đi bất
kỳ đâu, ông cũng có thể cảm nhận được sự tồn tại của nó trong mỗi bước đi
của mình.
Đoạn, Larry lấy một quả bóng chuyền ra khỏi va-li, bơm nó căng phồng lên
và nói:
