- Giờ thì ông không có cách nào mang theo quả bóng này trong túi quần
mình được! Điều này cũng liên quan đến vấn đề bảo hiểm nhân thọ. Ở tuổi
của ông, nếu ông mua bảo hiểm ngay, phí bảo hiểm sẽ “nhẹ nhàng” như
việc ông mang theo một viên bi. Bởi số tiền đó là không đáng kể nên ông sẽ
sớm quên số phí bảo hiểm đó. Nếu ông đợi thêm vài năm nữa, tiền phí bảo
hiểm mà ông phải đóng sẽ nhiều hơn, giống như quả bóng chày kia. Tất
nhiên, ông hoàn toàn có thể chi trả được nhưng lúc nào ông cũng cho rằng
đó là một khoản tiền đáng kể. Còn nếu đợi lâu hơn nữa, ông sẽ cảm thấy
nặng nề như khi phải mang theo quả bóng chuyền này. Ông không thể bỏ nó
vào trong túi của mình được. Vậy, thưa ông, ông muốn mang theo một viên
bi, một quả bóng chày hay một quả bóng chuyền? Chắc là ông đã chọn câu
trả lời rồi. Tôi chỉ mong muốn mang đến điều gì tốt nhất cho bản thân ông
và cho cả gia đình ông nữa.
Đôi khi khách hàng sẽ đáp lại là:
- Ồ, sao tôi không nghĩ ra nhỉ!
Lúc đó, Larry sẽ nói:
- Theo cách này, giá của viên bi chỉ là... và ông có thể chi trả theo năm, theo
quý hoặc theo tháng. Ông thấy cách nào thuận tiện hơn?
Thế đấy, Larry đã bán được rất nhiều hợp đồng bảo hiểm theo cách này.
CHIẾN THUẬT “29 NGÀY”
Khi còn làm trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, một trong những điều
thường khiến tôi khó chịu là đôi khi, tôi không thể xác định được điều gì
còn khiến khách hàng phải do dự. Tôi sẽ không bao giờ quên một vị khách
hàng có nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ mà tôi đã đến gặp vào một buổi tối
nọ. Anh ta có đủ điều kiện tài chính để chi trả cho nhu cầu đó và anh ta
cũng là người quan tâm đến sức khỏe của các thành viên trong gia đình.
