Khi nhân viên phục vụ mở nắp và kiểm tra dầu, Fred hướng dẫn anh ta đi về
phía người lái xe và nói: “Ông cần phải đổ 6 lít dầu”. Fred gọi đó là hành
động thúc đẩy dựa trên nỗi lo sợ. Câu nói đó vẽ nên một bức tranh rất rõ
nét, phải không? Thật dễ dàng hình dung nỗi lo sợ hiện lên trong tâm trí
khách hàng, bởi khi nhân viên phục vụ hỏi: “Ông cần phải đổ 6 lít dầu” thì
ngay lập tức chủ xe nghĩ tới một vấn đề khá nghiêm trọng.
Theo dự đoán của Fred, người chủ xe sẽ mở tung cửa và hỏi ngay: “Ý anh
là sao, đến 6 lít dầu cơ à?”. Khi đó, người nhân viên phục vụ cần phải bình
tĩnh trả lời: “Dầu trong xe ông đã bị cặn kinh khủng lắm rồi, ông cần phải
thay toàn bộ trước khi nó phá hủy máy xe. Việc này chỉ tốn không tới một
phút, rồi ông lại có thể lên đường ngay thôi”.
Câu cuối cùng lại là một bức tranh khác, phải không bạn?
ĐƯA LỢI ÍCH CỦA SẢN PHẨM VÀO BỨC TRANH CỦA BẠN
Bức tranh của bạn cần phải có hình ảnh của khách hàng đang sử dụng và
tận hưởng lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp. Mỗi năm, có
hơn 5 triệu máy khoan có mũi 1/4 inch được bán ra, nhưng thật ra điều mà
người mua muốn là một cái lỗ có dường kính 1/4 inch. Mỗi năm, mọi người
sử dụng hàng tỷ đô la để mua mỹ phẩm, nhưng chẳng có ai muốn mua một
thỏi son môi, phấn mắt, hay cọ trang điểm... mà thứ họ muốn là một vẻ
ngoài quyến rũ, hấp dẫn hơn. Họ muốn trở nên xinh đẹp hơn. Khi để ý
những mẫu quảng cáo trên ti vi, bạn sẽ nghe được những bức tranh bằng lời
và thấy một bức tranh thực sự khác miêu tả người sử dụng đang tận hưởng
những lợi ích mà sản phẩm sẽ mang lại.
Hãy ghi nhớ những bức tranh mà tôi đã vẽ trong cuốn sách này và trong lần
đọc thứ hai hay thậm chí là lần đọc thứ ba, bạn cũng nên ghi lại/chú thích
các ý tưởng của mình.
