Thứ bạn bán không phải là bản thân sản phẩm- mà là lợi ích của chúng.
CHIẾN THUẬT “HẬU MÃI”
Thom Norman chọn cách vẽ tranh bằng lời thông qua những lá thư. Ông
hướng dẫn các học viên viết thư hỏi thăm khách hàng của mình sau khi một
thương vụ được hoàn tất (ngay tối hôm bán được hàng hay muộn nhất là
ngay ngày hôm sau). Đó chính là công việc hậu mãi, một việc thường
không được chú ý tới ngay cả trong các chương trình đào tạo bán hàng.
Điều này thực sự quan trọng bởi sau khi thực hiện thành công thương vụ,
bạn cần phải giữ chân khách hàng đó lâu dài.
Theo Thom, các bức thư đó phải được viết tay. Bạn có thể sử dụng phong bì
của công ty, nhưng điều quan trọng là đích thân bạn phải điền địa chỉ và dán
tem trên phong bì đó, bởi việc làm đó sẽ mang ý nghĩa cá nhân hơn là dập
tem bằng máy.
Nội dung bức thư có thể là:
“Xin gửi tới ông/bà lời cảm ơn chân thành nhất vì hôm qua (hay hôm nay,
tùy vào ngày bạn viết thư) ông/bà đã dành cho tôi thời gian quý báu của
ông/bà và vì ông/bà đã tin tưởng tôi. Tôi sẽ rất vui nếu được tới thăm
ông/bà và gia đình. Tôi rất vui khi biết rằng hiện giờ ông/bà đang nhận
được những lợi ích do sản phẩm, dịch vụ của chúng tôi mang lại và rằng
ông/bà hoàn toàn hài lòng về chúng. Tôi sẽ còn tiếp tục liên lạc với ông/bà
trong thời gian tới để xem liệu tôi có thể giúp gì thêm cho ông/bà không.
Trong thời gian đó, nếu ông/bà cần hoặc muốn có bất cứ sự hỗ trợ nào, xin
đừng ngần ngại liên hệ với tôi.”
Bức thư trên đã vẽ ra rất nhiều hình ảnh và tạo ra những tác động tích cực
tới khách hàng, đảm bảo với họ rằng quyết định mua hàng của họ là hoàn
toàn đúng đắn, cụ thể là:
