thương mại còn nhiều gấp mười lần sự chuẩn bị cho một cuộc gặp gỡ khách
hàng thông thường. Điều này càng củng cố lời phát biểu sau của Abraham
Lincoln: “Nếu tôi có chín giờ đồng hồ để chặt một cái cây, tôi sẽ dùng sáu
giờ để mài chiếc rìu của mình cho thật sắc”. Việc bán hàng không hề dễ
dàng chút nào, nhưng một sự chuẩn bị chu đáo sẽ khiến cho nó trơn tru hơn
và nhờ vậy, bạn cũng được đền đáp xứng đáng hơn.
Điều này luôn đúng trong mọi trường hợp và trong bất kỳ ngành nghề nào,
dù là bác sĩ, vận động viên hay người bán hàng. Một luật sư tập sự phải
dành ra hàng ngàn giờ nghiên cứu, điều tra, và chuẩn bị chu đáo cho một
giờ anh ấy bào chữa trước tòa. Chú ngựa đua Nashua nổi tiếng đoạt giải
thưởng trị giá hơn một triệu đô la trong vòng chưa đầy một tiếng đồng hồ,
nhưng chú cũng đã phải dành hàng trăm giờ luyện tập sao cho có thể chạy
nhanh nhất trong mọi điều kiện thời tiết và địa hình của đường đua.
Có lẽ bạn đã hiểu, khi bạn luyện tập cẩn thận và kỹ lưỡng cho một kết thúc
thành công của thương vụ như một cầu thủ bóng đá chuyên nghiệp chuẩn bị
cho trận đấu hay một vận động viên quyền Anh chuẩn bị cho trận đấm bốc
sắp tới (đó còn chưa phải là trận chung kết), bạn sẽ nhận ra những bước tiến
đáng kể trong những cuộc gặp gỡ khách hàng thông thường và cả những
cuộc gặp để kết thúc thương vụ - điều mà nhiều người trong nghề bán hàng
không thể đạt được.
CHIẾN THUẬT ĐÁNH VÀO “NỖI LO SỢ”
Fred Herman là người đã sử dụng một trong những bức tranh bằng lời
nhanh nhất và hiệu quả nhất mà tôi từng biết. Ông tiến hành một chương
trình đào tạo cho các nhân viên làm việc tại các trạm dịch vụ của một công
ty dầu khí lớn. Mục tiêu lớn nhất của Fred là hướng dẫn những nhân viên
phục vụ làm sao để bán được nhiều dầu hơn. (Ngày đó, các trạm dịch vụ
phải làm hết sức để có thể tăng lượng dầu bán ra.)
