- Bob, vì chúng ta đã làm việc với nhau một thời gian nên tôi hiểu rằng
mong muốn của anh chính là sau này Michael có được một cuộc sống hạnh
phúc và đầy đủ, phải không?
Bob sẽ nói:
- Đúng vậy!
- Nếu vậy thì chương trình bảo hiểm của tôi sẽ đáp ứng mong muốn ấy của
anh, bất kể có chuyện gì xảy ra đi nữa. Cụ thể, khoảng tám hoặc chín năm
nữa, Michael sẽ tốt nghiệp đại học. Tất nhiên anh và vợ anh sẽ đến dự lễ tốt
nghiệp của con. Anh bước vào sảnh đường, đi giữa những âm thanh náo
nhiệt rộn rã, trong anh dâng lên một cảm giác thật sung sướng. Rồi tất cả
đột nhiên im bặt khi tiếng nói của vị giáo sư điều hành buổi lễ vang lên.
Anh cũng nghe thấy cả tiếng áo chùng sột soạt và cả tiếng những quả tua
nhỏ cọ vào chiếc mũ cử nhân. Anh thấy vợ mình đang cười thật tươi, xen
lẫn những giọt nước mắt vui sướng. Hai người cùng nắm chặt tay nhau, cảm
nhận niềm hạnh phúc sau những năm dài cố gắng, ước mơ và hy vọng.
Rồi anh tự hào nhìn Mike bước lên bục nhận tấm bằng đại học. Cậu đi giữa
hai dãy ghế, mắt hướng tìm cha mẹ. Rồi cậu cười thật tươi. Anh cảm nhận
được sự ấm áp trong tiếng vỗ tay của cậu, cảm thấy đôi tay cậu quàng qua
vai mình, và cậu nói: “Ba à, con không bao giờ quên những gì ba đã làm
cho con để con có được ngày hôm nay”. Đó là những gì anh mong muốn,
phải không Bob?
- Đúng vậy.
Những câu trên nghe có vẻ “kịch” quá không? Đúng là chúng sẽ chẳng có
tác dụng gì nếu bạn, những người bán hàng, không đặt mình vào vị trí của
các bậc cha mẹ. Xin được nói thêm rằng đây cũng là một chiến thuật khá
hữu hiệu bởi bạn đã vẽ ra trong tâm trí khách hàng kết quả cuối cùng của
