thương vụ đó. Nó cũng chỉ ra rằng các bậc cha mẹ cũng nhận được lợi ích
trong hiện tại bởi họ sẽ cảm thấy an tâmphần nào khi biết rằng tương lai con
cái họ đã được đảm bảo.
CHIẾN THUẬT DÙNG ĐẾN “SỰ CHUẨN BỊ”
Tiến sĩ Emol Fails, giáo sư trường Đại học State North Carolina đã tiến
hành rất nhiều nghiên cứu với nhiều Phòng Thương mại. Ông thuyết phục
họ rằng họ cần phải tổ chức những buổi đào tạo cho những người bán lẻ
trong khu vực này để giúp họ tận dụng các cơ hội bán hàng mà nhiều người
trong số họ có thể sẽ bỏ qua.
Để chứng minh quan điểm này, tiến sĩ Fails buộc chiếc ví của mình vào sau
xe và kéo lê nó đi khắp thị trấn suốt vài ngày cho đến khi nó rách bươm.
Sau đó, ông đặt thẻ tín dụng, tiền và cả bằng lái xe vào chiếc ví đó. Tiếp
theo, ông đi tới cửa hàng và mua một chiếc cà-vạt. Ông lấy chiếc ví ra khỏi
túi và cố tình đánh rơi nó. Tiền, thẻ tín dụng và bằng lái xe rơi cả ra sàn.
Ông thử làm điều này ở năm cửa hàng khác nhau tại một thị trấn nhỏ. Nhân
viên bán hàng giúp ông nhặt nhạnh mọi thứ. Đôi khi, họ tỏ vẻ coi thường
chiếc ví rách tả tơi đó nhưng không có ai gợi ý với ông rằng ngoài cà vạt,
ông bạn tôi cũng cần phải sắm thêm một chiếc ví mới nữa.
Bức tranh mà tiến sĩ Fails đã vẽ hiện ra rất rõ. Những khóa học bán hàng
thực sự cần thiết. Nhờ bức tranh đó, các chuyên viên Phòng thương mại
nhận thấy lợi ích của khóa đào tạo bán hàng với những người buôn bán và
với cả Phòng thương mại.
Tôi thực sự tin rằng bằng khả năng tưởng tượng phong phú, bạn hoàn toàn
có thể vẽ những bức tranh như thế cho khách hàng của mình. Trong trường
hợp của tiến sĩ Fails, công việc chuẩn bị (kéo lê cái ví sau xe mình và ghé
thăm năm cửa hàng) nhằm để thuyết phục các chuyên viên của Phòng
