- Trên thực tế, mọi người không mua sản phẩm hay dịch vụ mà họ mua
những bức tranh miêu tả cảnh họ đang sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó
trong tâm trạng mãn nguyện và hài lòng. Tôi sẽ cho các bạn một ví dụ. Tôi
cần một ai đó có con trai khoảng năm hay sáu tuổi lên đây giúp tôi!
Fred nói với một người tham dự đã giơ tay lên:
- Cậu con trai lớn nhà anh bao nhiêu tuổi rồi?
Người tham dự trả lời:
- Mười hai.
- Vậy mời anh lên đây! Tên cháu là gì?
- Micheal.
- Vậy còn tên của anh?
- Bob.
- Bob, tôi rất cám ơn vì anh đã lên đây giúp tôi. Chúng ta sẽ không nói về
bảo hiểm hay đầu tư gì cả mà sẽ nói về việc làm thế nào để Micheal có thể
đi học đại học.
Trong câu chuyện, Fred giải thích rằng những đại lý bảo hiểm sẽ phải mô tả
chương trình bảo hiểm của anh ta và nêu lên các ích lợi mà khách hàng sẽ
được hưởng. Rồi ông nói với khán giả:
- Hai chúng tôi vừa mới nói đến một chương trình bảo hiểm và cũng đã bàn
đến giải pháp thực hiện. Chương trình bảo hiểm đó sẽ đem đến cho người
mua bảo hiểm một khoản tiền nhất định vào một thời điểm trong tương lai,
nhưng tôi sẽ nói là:
