Ngay ngày hôm sau, có tới sáu người gọi điện thoại hỏi bà về chi tiết của
ngôi nhà, và một người trong họ đã mua nó.
Đoạn quảng cáo hay “bài giới thiệu bán hàng” này đã vẽ lên một bức tranh
thật đẹp về ngôi nhà và nêu lên được cả những lợi ích mà gia đình bà Lowe
đã được hưởng khi là chủ của nó, nhưng bên cạnh đó, nó còn làm được
nhiều hơn thế. Nó đảm bảo được rằng người chủ tiếp theo của ngôi nhà
cũng sẽ được hưởng những vẻ đẹp, sự thoải mái và những lợi ích tương tự.
Nó vẽ ra một bức tranh tràn ngập không khí hạnh phúc, sự mãn nguyện và
an toàn mà những người chủ mới sẽ có được cùng với ngôi nhà.
Thật ra bà Lowe đã quảng cáo cho “tổ ấm” của bà, chứ không phải cho
“ngôi nhà”. Sự khác biệt giữa một “ngôi nhà” và một “tổ ấm” chính là tình
yêu thương. Những người chủ mới chắc chắn sẽ cảm nhận được tình cảm
mà gia đình bà dành cho “tổ ấm” của mình. Họ không muốn mua một ngôi
nhà chỉ để rồi trú ngụ trong đó. Họ muốn đầu tư để có một cuộc sống thực
sự, một tổ ấm gia đình. Vâng, quả thật mỗi một từ ngữ đều có thể tạo những
hiệu quả thật khác biệt, phải không các bạn?
Những bức tranh bằng lời đó đã vẽ nên tất cả vẻ đẹp, sự sang trọng, tình
yêu, sự mãn nguyện, cảm giác được tận hưởng, thành công và cả những đặc
điểm mà bà Lowe đã cố gắng truyền đạt. Rõ ràng, đa phần mỗi bức tranh
đều có sự kết hợp giữa đặc điểm và lợi ích, nhưng tất cả đều phải có hình
ảnh của khách hàng trong đó. Tất cả những sản phẩm hay dịch vụ khác
cũng vậy, thương vụ sẽ thành công nhờ những bức tranh được miêu tả bằng
lời, nhất là những bức tranh được vẽ ở thì hiện tại.
Một trong những người sử dụng chiến thuật này hiệu quả nhất chính là Fred
Herman. Để minh họa cho cách sử dụng những hình ảnh bằng lời, Fred đã
kể câu chuyện dưới đây trong một buổi diễn thuyết của mình:
Fred (nói với khán giả):
