Xuyên suốt cuốn sách này, tôi liên tục vẽ ra những bức tranh bằng lời nói
trong tâm trí bạn (bức tranh về việc tôi mua xe mới, mua nhà mới, câu
chuyện về anh chàng đánh giày hay chuyến hải trình tới châu Mỹ của
Columbus...). Một lý do khác khiến tôi khuyến khích bạn nên đọc cuốn sách
này nhiều lầnlà để tâm trí bạn luôn được tiếp xúc với những bức tranh bằng
lời nói của tôi cho đến khi việc sử dụng chúng trở thành bản chất của bạn.
Trong công việc bán hàng, nếu muốn trở thành một chuyên gia bán hàng
thực sự thì bạn phải hiểu được hai điều. Điều thứ nhất, hãy nhớ là trí não
của bạn tư duy bằng hình ảnh. Ví dụ nếu tôi nói “ô tô”, bạn sẽ không nghĩ
tới những ký tự cụ thể mà trong suy nghĩ của bạn sẽ xuất hiện hình ảnh của
một chiếc ô tô và có thể đó là một chiếc ô tô rất đẹp. Nếu tôi nói “cô gái”,
bạn sẽ không nghĩ tới từ “cô gái” mà bạn sẽ tưởng tượng hình ảnh của một
cô gái rất xinh đẹp. Nếu tôi nói “ngôi nhà”, bạn cũng sẽ không nghĩ tới từ
“ngôi nhà” mà nghĩ ngay đến một ngôi nhà thực sự.
Điều thứ hai, nếu bạn muốn bán được ngày càng nhiều sản phẩm, dịch vụ
hay ý tưởng hơn nữa, bạn phải học cách đưa chính những khách hàng trong
hiện thực vào bức tranh mà bạn đang vẽ. Bạn phải đặt khách hàng vào trong
chiếc xe và khiến ông ta cảm nhận được sự sang trọng, thoải mái hay khả
năng tiết kiệm nhiên liệu của nó. Bức tranh hình ảnh đó cũng phải thể hiện
sự hài lòng, vui thích của ông ta khi cùng gia đình nướng thịt trong một
buổi tối mùa xuân hoặc mùa hạ đẹp trời, hay một tối mùa thu mát mẻ ngay
trong khoảnh sân của ngôi nhà mà bạn đang dẫn ông ta đi xem. Bức tranh
đó phải (a) thật rực rỡ và (b) ở thì hiện tại.
CHIẾN THUẬT SỬ DỤNG “NHỮNG BỨC TRANH NGÔN TỪ”
Tạp chí New York Times từng đăng một câu chuyện về những cảm nhận
của một bà nội trợ ở New Jersey về ngôi nhà của bà ấy. Sự kiện này kết hợp
với khả năng nhạy bén tuyệt vời về quảng cáo, chỉ trong một ngày bà đã
