mọi người thích từ tổ ấm (home) hơn ngôi nhà (house), một chiếc ô tô tốt (a
fine automobile) hơn một cái xe đẹp (a nice car). Khách hàng sẽ dễ dàng
chấp nhận sự thỏa thuận (agreement) hơn là ký một hợp đồng (contract), và
chắc chắn nhiều người sẽ thích chữ đầu tư (invest) hơn là mua hàng (buy).
Họ cũng sẽ thích ký quỹ (deposit) hàng tháng thay vì thanh toán (payment)
hàng tháng.
Những từ và cụm từ tạo nên các bức tranh sinh động có thể giúp ích rất
nhiều cho bạn và công ty của bạn. Ví dụ như ở North Carolina, những cảnh
sát tuần tra ở đường cao tốc đã sử dụng những từ ngữ hết sức tích cực và
giàu sức tưởng tượng để viết trên các biển giao thông của bang, “North
Carolina sử dụng ra-đa để bảo vệ bạn khỏi những tay lái quá tốc độ.” Thông
điệp rất rõ ràng, phải không các bạn?
Một trong những lý do vì sao tôi khuyến khích các bạn ghi âm lại bài giới
thiệu sản phẩm của mình (xem chương 5) là để giúp các bạn nhận ra những
mặt tích cực và tiêu cực của các từ, cụm từ bạn đã sử dụng. Bạn biết
đấy,một trong những thứ, bạn biết đấy, khiến khách hàng bị thuyết phục,
bạn biết đấy, chính là việc sử dụng cụm từ “bạn biết đấy”. Điều này rất khó
tưởng tượng, bạn biết đấy, nhưng một vài người, bạn biết đấy, sử dụng cụm
từ “bạn biết đấy” nhiều như tôi đã sử dụng trong hai câu vừa rồi. Đáng tiếc
là điều này chỉ càng khiến cho khách hàng bị xao lãng mà thôi.
Một cụm từ khác cũng gây ra tác hại tương tự là “Anh có hiểu ý tôi
không?” hay “Anh hiểu ý của tôi chứ?”. Nếu sử dụng cụm từ này quá nhiều,
khách hàng bắt đầu đếm số lần bạn lặp lại và như thế sức thuyết phục của
bạn chắc chắn sẽ bị ảnh hưởng đáng kể. Trong tất cả các từ gây ra những
tác động tiêu cực, có lẽ chúng ta nên tuyệt đối tránh các từ thô tục, thiếu tế
nhị và có tính chất xúc phạm. Một trong những cách phá hủy thương vụ
nhanh nhất chính là lối cư xử không đúng mực.
HIỆU QUẢ CỦA SỰ LẶP LẠI
