Chương 23: KHI GẶP PHẢN ĐỐI, LÀM
THẾ NÀO ĐỂ HOÀN TẤT THƯƠNG
VỤ?
Bản thân từ “phản đối” đã đủ tạo ra nỗi sợ hãi tiềm ẩn trong tâm trí của
những người dễ bị dao động hay những nhân viên bán hàng mới vào nghề.
Nhưng trên thực tế, nó lại tạo ra hứng thú làm việc. Bởi như tôi sẽ đề cập ở
phần sau, một khi khách hàng đưa ra lời phản đối có nghĩa là họ đang quan
tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Và đó chính là điều đầu tiên mà một
người bán hàng nên tìm kiếm từ một khách tiềm năng của mình.
Có bao nhiêu dạng khách hàng khác nhau thì cũng có bấy nhiêu kiểu phản
đối, cho nên bạn sẽ có nhiều cách tiếp cận những lời phản đối và giải quyết
chúng theo rất nhiều cách khác nhau. Đây là một chủ đề vừa sâu vừa rộng
và là một trong những điểm quan trọng nhất được bàn tới trong cuốn sách
này. Tôi khuyên bạn nên kết hợp và áp dụng những thông tin trong cuốn
sách sao cho phù hợp với nguồn lực và khả năng ứng dụng của bạn/công ty
bạn. Và bạn cũng nên trao đổi để khám phá xa hơn nữa về chủ đề này cùng
với những nhà bán hàng xuất sắc trong lĩnh vực của bạn.
VƯỢT QUA SỰ PHẢN ĐỐI ĐỂ BÁN HÀNG
Tôi có thể nói một cách đầy tự tin rằng trong hầu hết mọi thương vụ, nếu
bạn không gặp phải những lời phản đối từ phía khách hàng trong khi bạn
đang thuyết trình về sản phẩm, bạn sẽ chẳng bán được gì cho họ! Khi khách
hàng đưa ra một lời phản đối hay một câu hỏi khó, bạn nên cảm thấy hài
lòng, mỉm cười và tự nhủ rằng: Ồ, hôm nay mình sẽ có thêm một khách
hàng mới! Hãy nhớ rằng, nếu khách hàng có thể tự nhận ra và hiểu rõ tất cả
lợi ích và giá trị của sản phẩm một cách rõ ràng thì những người bán hàng
