(trong đó có bạn) sẽ không còn cần thiết nữa. Và, nếu mọi người càng dễ đi
đến quyết định mua hàng của bạn thì tỷ lệ tiền hoa hồng dành cho bạn càng
giảm mạnh đấy!
KHÔNG CÓ PHẢN ĐỐI - KHÔNG CÓ KHÁCH HÀNG!
Ví dụ như nếu bạn đến nhà tôi để chào bán một bộ đồ lặn có kèm bình
dưỡng khí thì tôi sẽ chẳng đưa ra phản đối nào cho bạn. Nếu bạn đề nghị
bán cho tôi một bộ đồ lặn hoàn chỉnh đó với thời gian bảo hành 50 năm với
giá 9,95 đô la, tôi cũng sẽ không bao giờ gây khó khăn cho bạn. Bởi lẽ, tôi
không hề quan tâm tới nó.
Nếu bạn cố gắng bán cho tôi một bộ gậy đánh gôn, tôi có thể làm khó bạn
bằng câu: “Loại gậy này có thân quá cứng (hoặc là không đủ cứng với tôi)”.
Khi nghe một lời nhận xét như thế, bạn hãy nở một nụ cười hài lòng, bởi
bạn có thể đáp lại như sau: “Ồ, vậy là loại gậy có thân làm bằng sợi carbon
mới của chúng tôi sẽ rất phù hợp với ông đấy!”. Nếu khách hàng quan tâm
đến sản phẩm bạn đang bán, và trong hầu hết mọi trường hợp, họ sẽ đưa ra
lời phản đối. Vì vậy, khi khách hàng đưa ra lời phản đối, bạn nên vui mừng
thay vì thất vọng hay nhụt chí.
Khi bàn về những lời phản đối từ phía khách hàng, mọi người thường hỏi
câu này: “Khi nào bạn nên đáp lại những lời phản đối?”. Trên thực tế, có
bốn thời điểm để trả lời phản đối, đó là: (1) trước khi chúng xuất hiện, (2)
khi chúng xuất hiện, (3) sau khi chúng đã xuất hiện và (4) không bao giờ.
Bạn có thể lấy làm lạ nhưng hãy để tôi giải thích thêm vài điều về thời điểm
cuối cùng. Một vài phản đối có thể khiến bạn thấy không đáng quan tâm và
cũng không liên quan gì tới bạn, nhưng nếu khách hàng nhắc lại chúng đến
lần thứ hai, thì bạn có thể chắc chắn rằng nó rất quan trọng đối với họ. Bạn
nên giải quyết phản đối đó ngay lập tức nếu không muốn khách hàng tiềm
năng của bạn nghĩ rằng bạn đang phớt lờ họ, bạn không hề quan tâm đến họ
hay khúc mắc của họ.
