Tôi tin rằng một người bán hàng chuyên nghiệp, nhiệt tình, có kinh nghiệm
có thể đối phó với mọi phản đối khách hàng đưa ra, anh ta sẽ khiến họ cảm
thấy mình cực kỳ lố bịch nếu không mua hàng. Với chiến thuật này, người
bán hàng thậm chí có thể gây áp lực buộc một vài vị khách “thích gây rắc
rối” phải mua hàng. Tôi cũng tin rằng một vài người bán hàng có tài thuyết
phục và sức hút tuyệt vời, nói cách khác, họ có khả năng “thôi miên” khiến
khách hàng mua những hàng hóa, dịch vụ mà họ không cần hoặc với cái giá
“cắt cổ”. Tuy nhiên, không một người bán hàng nào có khả năng thôi miên
tuyệt đỉnh đến mức sau khi kết thúc bài thuyết trình về sản phẩm, anh ta vẫn
có thể giữ khách hàng tiếp tục trong tình trạng bị “thôi miên” cho đến khi
hàng hóa được giao và thanh toán.
Với suy nghĩ đó, tôi tin rằng việc gây áp lực cho khách hàng hoặc bán hàng
với giá “cắt cổ” là hai việc tồi tệ nhất một người bán hàng có thể làm, và
cũng có thể tránh, trong sự nghiệp bán hàng của mình. Trong cả hai trường
hợp, thương vụ có thể sẽ bị hủy bỏ và bạn không thể xây dựng mối quan hệ
với khách hàng được nữa. Trong khi những mối quan hệ khách hàng là thứ
bạn buộc phải có nếu muốn xây dựng một sự nghiệp bán hàng thành công.
Dan Bellus, một chuyên gia về quản trị thời gian và giao tiếp với khách
hàng, nói rằng: có một sai lầm mà rất nhiều người bán hàng thường mắc
phải là họ nghĩ rằng quy trình bán hàng mang lại “chiến thắng” cho người
bán hàng, còn khách hàng thì luôn “bị hạ gục”. Với suy nghĩ đó, người bán
hàng cảm thấy rằng anh ta cần phải “đánh bại” khách hàng. Sau đó, Dan đặt
ra câu hỏi: “Liệu bạn có thể thực sự trông chờ một người vừa bị bạn ‘đánh
bại’ mua hàng của bạn không?”.
Quá trình thương thuyết với khách hàng đòi hỏi chúng ta phải tiếp cận và
giải đáp những lời phản đối của họ theo cách khiến họ tin tưởng chứ không
phải làm như thể bạn sẽ “đánh bại” họ. Mục tiêu của chúng ta không phải là
“đánh bại” khách hàng mà là thuyết phục và khiến họ tin tưởng ở chúng ta.
