Cách trên dường như đã giải đáp khá tốt những khúc mắc cơ bản của khách
hàng. Vào lúc đó, tôi sẽ cắt thêm hai hoặc ba miếng thực phẩm nữa, rồi tháo
lưỡi dao ra khỏi chiếc máy và sử dụng chiến thuật thử nghiệm lần đầu bằng
câu nói sau: “Giờ thì, quý vị có thể thấy rõ ràng chiếc máy có năm lưỡi dao.
Tôi mới chỉ sử dụng một lưỡi dao để cắt sáu miếng thực phẩm đầu tiên, vậy
tôi xin hỏi quý vị một câu. Nếu chiếc máy chỉ có một lưỡi dao [giờ tôi hạ
thấp giọng và nhìn thẳng vào mắt họ], bao nhiêu người trong số quý vị sẽ
quyết định rằng mình sẽ mua chiếc máy? Ai đồng ý xin mời giơ tay?”. Một
vài phụ nữ và thậm chí thêm vài người đàn ông nữa gật đầu đồng tình, họ
giơ tay lên và còn nói rằng mình muốn có chiếc máy đó.
Tôi luôn cảm thấy quả là một cực hình cho một vị khách hàng nếu “bắt”
anh ta phải nghe toàn bộ bài thuyết trình sau khi anh ta bảo tôi rằng anh ta
sẽ mua hàng và trước khi tôi nhận đơn đặt hàng và cầm tiền của anh ta.
Theo tôi, bạn nên cởi mở với khách hàng và để họ mua hàng bất cứ khi nào
họ đã sẵn sàng thay vì cứ khăng khăng bắt họ phải nghe đủ toàn bộ bài
thuyết trình rồi mới “cho phép” họ mua hàng. (Ghi chú: Khi bán hàng theo
nhóm bạn cần một trợ lý để làm việc với những khách hàng “quá hào hứng”
như vậy trong khi bạn vẫn tiếp tục bài giới thiệu.) Hãy chú ý! Một khách
hàng có thể sẽ nhiều lần làm như thể anh ta muốn mua hàng trong khi trên
thực tế anh ta mới chỉ cảm thấy thoải mái và đồng tình với bạn mà thôi. Sự
khác biệt trong hai trường hợp này là không đáng kể, vì vậy, lúc này kinh
nghiệm và sự hiểu biết của bạn sẽ đóng vai trò rất quyết định.
SỰ HÀI HƯỚC CỦA BẠN CÓ THỂ LÀ VÔ GIÁ
Vào lúc này, tôi sẽ tiếp tục sử dụng chiếc máy để cắt vài miếng rau củ nữa
và sau đó giải đáp một phản đối quan trọng thứ hai không được nói ra
nhưng ai cũng ngầm hiểu “Ông Ziglar này, nếu tôi mua chiếc máy đó, liệu
tôi có thể cắt cả tay mình khi sử dụng nó không?”. Lúc đó, tôi sẽ mỉm cười
