sau. Thông thường, các ông chồng sẽ nghiêng người về phía vợ mình, thì
thầm vào tai họ bằng giọng nói “nhỏ” đến mức bạn có thể nghe thấy, thậm
chí ngay cả khi bạn đứng cách đó ba tòa nhà: “Ồ, xem thằng cha đó đang
giở trò ma mãnh với chiếc máy kìa, anh cược là nếu em mua nó, em sẽ
chẳng thể làm được như hắn ta đâu!”. Đó là một phản đối điển hình. Và
phản đối tiếp theo xuất hiện khi một phụ nữ bình luận: “Có lẽ chiếc máy sẽ
cắt luôn cả tay tôi mất!”.
TẠO SỰ TIN TƯỞNG NƠI KHÁCH HÀNG
Những phản đối kiểu này đã quá quen thuộc và thậm chí trở nên mẫu mực
đến mức ai cũng biết rằng họ phải giải quyết chúng một cách tích cực ngay
từ đầu nếu muốn bán được nhiều hàng. Dưới đây là cách mà Harry
Lemmons, người sáng lập và đồng thời là chủ tịch Hãng Saladmaster, đã chỉ
dẫn tôi để giải quyết những phản đối kiểu này. Sau màn biểu diễn cắt thái
tốc độ và dễ dàng với vài loại thực phẩm, tôi nhìn quanh và nói: “Bây giờ,
thưa quý vị, đã bao nhiêu lần quý vị tham dự buổi giới thiệu sản phẩm của
chúng tôi, theo dõi cách tôi vận hành chiếc máy chế biến thực phẩm đa
năng này và hỏi ‘Này ông Ziglar, nếu tôi mua một chiếc, liệu tôi có thể sử
dụng nó dễ dàng như ông đang làm không?’
Tôi sẽ nói một cách thẳng thắn rằng quý vị không thể làm tốt như tôi được.
Không có cách nào giúp quý vị sử dụng chiếc máy này tốt như tôi cả.
Không phải tôi kiêu căng, nhưng thưa các quý bà, quý cô, đó là sự thật
100%. Hãy để tôi giải thích. Mỗi ngày tôi dành nhiều giờ chỉ để vận hành
chiếc máy này và quan sát cách hoạt động của nó [vừa nói tôi vừa tiếp tục
biểu diễn]. Quý vị có thể nhìn thấy thức ăn được cắt đẹp như thế nào và
chiếc máy được vận hành quá dễ dàng phải không? Thành thật mà nói, quý
vị không thể ngay lập tức sử dụng chiếc máy một cách nhuần nhuyễn như
tôi bởi tôi đã là một “chuyên gia” về nó”.
CHIẾN THUẬT “GIẢ ĐỊNH”
