chuyện của Floyd giúp các chuyên gia bán hàng học được nhiều điều. Đó
làm, hãy tìm hiểu xem khách hàng của bạn thực sự muốn gì và chỉ cho họ
thấy sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ của bạn có thể giúp họ đạt được mục
tiêu của họ nhanh hơn và tốt hơn. Nhờ thế, bạn sẽ có được thương vụ.
Giá cả cũngquan trọng nhưng đó chỉ làmộttrong rất nhiều yếu tố quan trọng.
Nếu bạn có lợi thế về giá cả, bạn hãy tận dụng nó hết mức có thể. Nhưng
nếu bạn không có ưu thế đó, bạn hãy học hỏi những gì đội Chicago White
Sox đã làm để ký được hợp đồng với Floyd Bannister - tập trung vào những
lợi thế khác của bạn. Tôi xin mượn lời của Sherlock Holmes: “Đó là điều
rất sơ đẳng, Watson thân mến ạ”.
CÓ THỂ BẠN TIẾP XÚC KHÔNG ĐÚNG ĐỐI TƯỢNG
Có những lúc bạn đã giải đáp tốt một loạt khúc mắc nhưng khách hàng vẫn
tiếp tục đưa ra nhiều phản đối hơn. Lúc này, bạn nên hiểu rằng có thể bạn
đang nói chuyện không đúng người. Có thể đó không phải là người có
quyền đưa ra quyết định. Cô ta hoặc anh ta có thể phải xin ý kiến của một
người khác, như đại lý mua bán, chủ tịch công ty, thậm chí một đồng nghiệp
nào đó. Khi đó, khách hàng của bạn sẽ tìm cách trì hoãn và họ giữ thể diện
cho mình bằng cách không thừa nhận rằng họ không phải là người có quyền
quyết định.
Để xác định người mà bạn đang tiếp xúc có quyền quyết định hay không,
hãy sử dụng cách tiếp cận dễ chịu nhưng thẳng thắn và hiệu quả của John
Hammond: “Thưa ông, tôi không muốn tỏ ra tự phụ, nhưng tôi thực sự tin
rằng sản phẩm của chúng tôi rất đa dụng và ông đang có nhu cầu thực sự về
chúng, bởi vậy sản phẩm của chúng tôi sẽ là phương án tốt nhất cho mọi
vấn đề của ông. Nhưng trước khi tiến xa hơn, cho phép tôi hỏi ông một
câu?”. Nếu khách hàng đồng ý, bạn hãy hỏi rằng: “Nếu tôi có thể giải đáp
những khúc mắc của ông và chứng minh rằng đây là một sản phẩm tốt và có
