Chương 24: NHỮNG KIỂU KHÁCH
HÀNG THƯỜNG GẶP
Trong phần này, tôi sẽ phân loại từng dạng khách hàng khác nhau và hướng
dẫn bạn cách tiếp xúc hiệu quả với từng kiểu khách hàng trong số họ trong
vòng từ một đến năm câu trao đổi.
Một số kiểu khách hàng bạn thường hay gặp là những người luôn đối
nghịch với bạn, những người đa nghi, những người cả tin, những người tự
cao tự đại, những người luôn chần chừ, những người tự cho là mình biết
mọi thứ, những người luôn tỏ vẻ thù địch, những người không quyết đoán,
những người cứng rắn, những người chi tiền mạnh tay, những người keo
kiệt bảo thủ, những người luôn đòi bạn phải giảm giá... Nếu nhìn họ với con
mắt hài hước một chút, bạn có thể thấy nhiều kiểu khách hàng. Người có
“tâm hồn” của loài bốn chân thì luôn “chịu đựng” khúc mắc trong lòng,
người bị chứng mất ngủ thì thường “gác lại” mọi khúc mắc, người yêu âm
nhạc thì thích “đệm” vài nốt thăng giáng trong “bài hát” của bạn bất cứ khi
nào có cơ hội, còn người tinh nghịch thì chỉ chực chờ “phản pháo” rằng
mức giá bạn đưa ra là “quá cả gia tài” của họ.
Vâng, có rất nhiều kiểu khách hàng. Song, có hai điều bạn thực sự cần phải
biết về họ.
Thứ nhất, theo chuyên gia huấn luyện bán hàng Thom Norman, khách hàng
luôn cho rằng mình đúng và họ muốn bạn phải công nhận điều đó. Thứ hai,
họ luôn e sợ rằng mình sẽ mắc sai lầm, đặc biệt là đối với những thương vụ
có giá trị lớn. Người ta đã chứng minh rằng vào thời điểm phải đưa ra quyết
định, nhịp tim của khách hàng đập nhanh hơn so với mức bình thường. Họ
sợ hãi và sự sợ hãi đó ảnh hưởng tới khả năng phán đoán của họ. Kết quả là,
